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彼女がこの店で買ってしまった理由|その①

先日、『ニーズのないところにウォンツを生み出す』という記事を書きました↓

ニーズのないところにウォンツを生み出す|『DECATHLON』オープンその②

「そう思います!」「勉強になった!」といった嬉しいメッセージをいただきました。

そこでこのテーマを深掘りして書いてみますね。

アパレル商材を買う場合のニーズとは?

markusspiske / Pixabay

アパレル商材を買う場合、2つの購入動機に分けられます。

明確なニーズがある場合と、そうではない場合です。

“寒いから機能性インナーを買う”

“会社訪問に行くのでリクルートスーツを買う”

こういった購買行動は明確なニーズによるもの。

しかし実際には

“こんど旅行に行くから、なにか新しい服が欲しい”

“暖かくなってきたから、なんとなく春物でも”

といった“なにか”や“なんとなく”という購入動機が多いのです。

だからファッションのお店を利用される場合には、明確なニーズがないお客様のほうが圧倒的に多いのではないでしょうか?

実は明確なニーズがない場合がほとんど

そして明確なニーズがないお客様の購買行動は更に2つに分けられます。

自分の奥底にもともとある潜在的なニーズに気づいて買う場合と、

全く今まではなかったニーズが突然生まれる場合です。

先程の

“こんど旅行に行くから、なにか新しい服が欲しい”

“暖かくなってきたから、なんとなく春物でも”

といった場合は前者。

自分の奥底にもともとある潜在的なニーズに気づいて買う場合です。

これはお客さんとお話して聞き出すことが出来る場合が多い。

突然ウォンツが生まれる

興味深いのは

今までは全くニーズなんて感じなかったのに、突然ウォンツ生まれる場合

なんです。

次回はコレに関して一例を書いてみますね。《次回に続く》

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