彼女がこの店で買ってしまった理由｜その①
先日、『ニーズのないところにウォンツを生み出す』という記事を書きました↓
「そう思います！」「勉強になった！」といった嬉しいメッセージをいただきました。
そこでこのテーマを深掘りして書いてみますね。
アパレル商材を買う場合のニーズとは？
アパレル商材を買う場合、２つの購入動機に分けられます。
明確なニーズがある場合と、そうではない場合です。
“寒いから機能性インナーを買う”
“会社訪問に行くのでリクルートスーツを買う”
こういった購買行動は明確なニーズによるもの。
しかし実際には
“こんど旅行に行くから、なにか新しい服が欲しい”
“暖かくなってきたから、なんとなく春物でも”
といった“なにか”や“なんとなく”という購入動機が多いのです。
だからファッションのお店を利用される場合には、明確なニーズがないお客様のほうが圧倒的に多いのではないでしょうか？
実は明確なニーズがない場合がほとんど
そして明確なニーズがないお客様の購買行動は更に２つに分けられます。
自分の奥底にもともとある潜在的なニーズに気づいて買う場合と、
全く今まではなかったニーズが突然生まれる場合です。
先程の
“こんど旅行に行くから、なにか新しい服が欲しい”
“暖かくなってきたから、なんとなく春物でも”
といった場合は前者。
自分の奥底にもともとある潜在的なニーズに気づいて買う場合です。
これはお客さんとお話して聞き出すことが出来る場合が多い。
突然ウォンツが生まれる
興味深いのは
今までは全くニーズなんて感じなかったのに、突然ウォンツ生まれる場合
なんです。
次回はコレに関して一例を書いてみますね。《次回に続く》
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