彼女がこの店で買ってしまった理由|その①

公開日: VMD, 購買行動


先日、『ニーズのないところにウォンツを生み出す』という記事を書きました↓

ニーズのないところにウォンツを生み出す|『DECATHLON』オープンその②

「そう思います!」「勉強になった!」といった嬉しいメッセージをいただきました。

そこでこのテーマを深掘りして書いてみますね。

アパレル商材を買う場合のニーズとは?

markusspiske / Pixabay

アパレル商材を買う場合、2つの購入動機に分けられます。

明確なニーズがある場合と、そうではない場合です。

“寒いから機能性インナーを買う”

“会社訪問に行くのでリクルートスーツを買う”

こういった購買行動は明確なニーズによるもの。

 

しかし実際には

“こんど旅行に行くから、なにか新しい服が欲しい”

“暖かくなってきたから、なんとなく春物でも”

といった“なにか”や“なんとなく”という購入動機が多いのです。

だからファッションのお店を利用される場合には、明確なニーズがないお客様のほうが圧倒的に多いのではないでしょうか?

実は明確なニーズがない場合がほとんど

 

そして明確なニーズがないお客様の購買行動は更に2つに分けられます。

自分の奥底にもともとある潜在的なニーズに気づいて買う場合と、

全く今まではなかったニーズが突然生まれる場合です。

 

先程の

“こんど旅行に行くから、なにか新しい服が欲しい”

“暖かくなってきたから、なんとなく春物でも”

といった場合は前者。

自分の奥底にもともとある潜在的なニーズに気づいて買う場合です。

これはお客さんとお話して聞き出すことが出来る場合が多い。

突然ウォンツが生まれる

 

興味深いのは

今までは全くニーズなんて感じなかったのに、突然ウォンツ生まれる場合

なんです。

次回はコレに関して一例を書いてみますね。《次回に続く》

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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