購買行動において大切な3つの要素とは?

昨日のブログで、『良い商品という「事実」はない。良い商品という「認識」があるだけ・・・』ということを書きました。

では、実際のお客様の購買行動で『良い商品と認識される』〜『購買に至る』までの過程を見てみましょう。

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お店に気付く

ここではファサード(お店の顔・外観)やVPスペース(ショーウインドウやディスプレイステージ)で『認識』されることが多いですね。

店に気付いてもらう、興味を持ってもらう、入ってみようかな?と思ってもらえることです。

ここで大切な要素は「内装・インテリア要素」と「VMD要素」ということですね。

 

店内を回遊する

ここでは商品構成・陳列方法やディスプレイ、バナーやPOPといったことで回遊されることになります。

もう少しお店を見てみようかな?奥まで行ってみようかな?と思ってもらえることです。

ここで大切な要素は「VMD要素」ですね。

 

店内に滞在する

ここでは商品展開ゾーニングの面白さ、内装デザインの工夫、ディスプレイ演出、スタッフとの会話といったことで滞在時間が長くなります。

結果、買い上げされる確率(購買率)が高くなります。

ここで大切な要素は「VMD要素」「内装・インテリア要素」「接客・応対要素」の3つですね。

 

商品を吟味する

ここでは選びやすい商品陳列やスタイリングをイメージさせるディスプレイ、スタッフによる商品説明を受けたことで吟味が深まります。

この辺りで『良い商品という認識』が生まれることでしょう。

ここで大切な要素は「VMD要素」「接客・応対要素」になります。

 

試着して購買決定する

ここではフィッティングルームの環境や的確なスタッフのアドバイス(コーディネート、補正等)の影響が高まります。

だからここで大切な要素は「内装・インテリア要素」「接客・応対要素」になりますね。

 

3本の矢

「VMD要素」「接客・応対要素」「内装・インテリア要素」それぞれ単独では力がなかなか発揮されません。

お互いが一束になることでより強い効果が出るのです。

それぞれがバラバラでなく、3本の矢のように結束することが大切。

「VMD」だけ、「接客・応対」だけ、「内装・インテリア」だけが突出していても力の持ち腐れなんです。

 

認識されることで伝わりやすくなる

「VMD要素」「接客・応対要素」「内装・インテリア要素」が連動して機能し始めるとどうなるのか?

それは『お客様に価値が伝わる』ということです。

あなたの商品の、あなたのお店の、あなた自身の価値が高く伝わるのです。

「あっ、この商品って、私にとってとても価値のあるものだ」

「あっ、このお店って、私にとってとても価値のあるものだ」

「あっ、このスタッフって、私にとってとても価値のあるひとだ」・・・

 

お客様にそんな風に思ってもらいたいものですね。

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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