数値結果から具体的なアクションを起こすには?その④一点単価をアップさせる。

公開日: VMD, VMDノウハウ

VMDコンサルタントの藤井雅範(ふじいまさのり)です。

ここ3回にわたって『数値結果から具体的なアクションを起こすには?』ということについて書いてきました。

なるべく分かりやすくするために、回数を分けて書き進めています。

続けて読んでみてくださいね!

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その①』

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その②入店客数をアップさせる』

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その③購買率をアップさせる』

売り上げは図のように分解することができます。

売り上げは図のように分解することができます。

今日からは『客単価』に注目してみます。

 

客単価というのは、一人当たりの平均お買い上げ金額のこと。

これが高くなるということはどういうことでしょう?

お店の中の高額な商品の購買が増えたり、コーディネートでの購入、まとめての購入が増える、ということが考えられます。

商品の価値が高く伝わったり、お店に対する満足度の高さの結果、という捉え方もできます。

客単価が高くなる、というのはそういった、価値の伝え方、満足度の高め方の指標として考えることもできるでしょう。

 

客単価は一点単価(購買された商品の一点あたりの平均単価)✖️セット率(購買されたお客様の一人当たりの平均買い上げ点数)に分解できます。

今日はその、一点単価をアップさせる方法について書いてみますね。

一点単価を改善させるには?

一点単価が高くなる、ということは高単価商品の販売構成比が高くなる、ということ。

高単価商品というものは、一般的にそのお店のアイデンティティが伝わる商品であったりします。

また、その価値を伝えることができなければ、高単価商品の販売は容易ではありません。

ですので、“モノ”だけでは伝わらない魅力を、接客含め店舗環境トータルで伝えることで一点単価向上の効果が見込めます。

そしてそれは、お客様がよりお買い物を高い満足度で行えることにつながるのです。

高単価商品の活用

高単価商品を活用するということ。

これは、複数箇所で高単価商品の露出を増やす、ということです。

高い商品だから、あえて一箇所でまとめて置く、ということではなく、逆に露出を増やす。

お洋服ならば、単価の安い商品にスパイス的にコーディネートすることで、スタイリングの完成度をより高めて見せるようなニュアンスです。

具体的には靴やバッグやアクセサリーですね。

お洋服は比較的安価でも、靴やバッグやアクセサリーを上質なモノにすると、スタイリング全体が引き立つ、ということ。

見せ場だけではなく、売り場の中でもあえてミックスさせて露出を増やしていきましょう。

高単価売り場への誘導改善

一般的に高単価商品を陳列する場所は、お店の奥の方でコーナー展開する場合が多いです。

ゆっくりと落ち着いた空間の方が、よく商品を吟味できるという趣旨ですね。

そのコーナーへ誘導できることを考えてみましょう。

・奥へ向かう導線を確保する

奥のコーナーへ向かって主導線をしっかり取る。

こうすることで奥への視認性が圧倒的によくなります。

・奥へ行きたくなる演出をする

奥のコーナーにマネキンなどのディスプレイポイントを配置する。

できればステージに載せて少し高さを出すとより効果的です。

また、奥の壁面の高いところに、インパクトをつけるディスプレイを行うのも効果的です。

大きなヴィジュアル(ポスター等)でも、プロップス(演出小物)でもOK。

また、照明やインテリアでより商品を引き立てる空間をつくってみましょう。

意図的にスポット照明を用いたり、逆に照度を落としてムードを高めたりするのも良いですね!

そのコーナーや商品の雰囲気が伝わる演出をしましょうね。

一点単価をアップさせるアクション

一点単価をアップさせるアクション

一点単価をあげる施策、あまり意識をされないことが多いのかもしれません。

しかし、よりお客様の満足度を高めることと考えれば、チャレンジしてみる価値のあるアクションとなる。

 

・・・・・そういうことです。

 

 

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

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