数値結果から具体的なアクションを起こすには?その②入店客数をアップさせる。

公開日: VMD, VMDノウハウ, 入店客数


VMDコンサルタントの藤井雅範(ふじいまさのり)です。

昨日の記事で、『数値結果から具体的なアクションを起こすには、まず売り上げを分解すること』という内容を書きました。

数値結果から具体的なアクションを起こすには?その①

売り上げは図のように分解することができます。

売り上げは図のように分解することができます。

この分解図は全て掛け算で構成されています。

だから、この項目のどこをあげても、他の数字がマイナスでなければ必ず売り上げは上がる。

数値データから、どこを改善していくべきなのか?

どこに伸びしろがあるのか?

といったことをまず見極めよう、というのが昨日の内容です。

入店客数を改善させるには?

入店客数は、店前通行客数と入店率に分解できる

入店客数は、店前通行客数と入店率に分解できる

今日は、売り上げ分解の図の中で、一番右の上にある入店客数に着目します。

入店客数というものは店前通行客数✖️入店率に分解できます。

売り上げ分解では、どの項目がアップしても売り上げは上がります。

全て掛け算だから。

入店客数をアップさせるには

①店前通行客数をアップさせる

②入店率をアップさせる

以上の二つの手法が考えられます。

①店前通行量をアップさせるには?

店前通行客数をアップさせる手法はさらに二つに分けられます。

一つは『館の媒体を活用すること』

具体的に言えば、館のVPスペース(館のショーウインドウや、パブリックなディスプレイスペース)を使用させてもらい、自店の商品を表現することが一つ。

さらには、館のチラシや、ホームページに自店の商品を掲載してもらうこと。

これが『館の媒体を活用すること』ですね。

もう一つは『顧客様に来店を訴求すること』

具体的に言えば、お手紙を書いたり、メールマガジンを配信したり、カタログを送付したりすること。

さらにはソーシャルメディアで発信、交流することで来店動機を作っていただくこと。

このどちらも店前通行客数を増やすことにつながります。

館の入館数が期待できるのならば『館媒体を活用』するのが得策。

館の入館客数が期待できないのならば『顧客様に来店を訴求すること』に重点をおいても良いでしょう。

もちろん両方やるに越したことはありません。

 

②入店率をアップさせるには?

入店率をアップさせるには次のような方法が考えられます。

・VPスペース(ショーウインドや、ファサードのステージなど)を魅力的に演出する

・ファサード全体を魅力的にインパクトをつけてみる

・お店の奥へ行きたくなるように、奥への見通しと高い位置での演出をしてみる

・入りやすいように、ファサード面の各間口(什器と什器の間、人が入れるスペース全て)の通路幅を適正に確保する。

といったことです。

入店率がアップすれば、お店の前の通行客数が増えずとも、入店客数を増やすことができるということです。

入店客数アップの具体策

入店客数アップの具体策

以上のようなことが具体策になります。

そして、お店の特性によって注力するウエイトを変化させることでより効率よく成果を出すことができます。

それはこういうこと。

⚫︎店前通行客数が多く、新規客がたくさん通る場合

→この場合は、①の『館媒体の活用』と、②の『入店率アップ』の策にウエイトをおいてみましょう。

⚫︎店前通行客数が少なく、顧客比率がとても高い場合

→この場合は、①の『顧客様に来店を訴求すること』にウエイトをおいてみましょう。

 

・・・・・そういうことです。

 

 

 

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

Comment

  1. 松田 健 より:

    いつもブログを拝見いたしております。「数値結果から具体的なアクションを起こすには?その②入店客数をアップさせる。 」の内容に関して1つ質問がございます。今回はインショップの対策だと思いますが、路面店での具体的な打ち手として藤井様はどのようにお考えでしょうか?ご意見をお伺いしたいと思いますので、よろしくお願いします。

    • 藤井 雅範 より:

      松田様

      コメントありがとうございます。

      『館の媒体を利用すること』→たしかにこれはインショップで可能なことになってきますね。
      路面店では、商店街や地域のミニコミ紙等の媒体を利用することは可能かもしれません。
      路面店で、インショップのように頻繁にお客様が出入りできる環境でない、とした場合で考えてみますね。
      その場合、一番大切なのは、顧客様への来店促進だと思います。
      ニュースレターやメールマガジンやブログで発信をする。
      ファイスブックやインスタグラムやツイッターで交流する。
      そうすることでお店の存在を忘れられないようにする。
      お店に行きやすいきっかけをつくる。
      これが入店客数をアップさせることです。
      一般的に新規客の入店と考えがちかもしれません。
      しかし顧客様の来店頻度をあげることで確実に入店客数をアップさせること。
      これが一番有効だと思います。

      お役に立つ内容であれば幸いです。

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VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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