数値結果から具体的なアクションを起こすには?その③購買率をアップさせる。

公開日: VMD, VMDノウハウ


VMDコンサルタントの藤井雅範(ふじいまさのり)です。

昨日の記事で、『入店客数をアップさせる』ための具体的なアクションについて書きました。

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その②入店客数をアップさせる』

 

売り上げは図のように分解することができます。

売り上げは図のように分解することができます。

客数(購買客数)は入店客数✖️購買率に分解できますね。

今日はその、購買率をアップさせる方法について書きたいと思います。

・・・って、なんだか固い言い回しですが、中身は優しい(カンタン)ので続けて読んでみてね!

購買率を改善させるには?

購買率(買い上げ率、とも呼ばれています)をアップさせることができると、入店客数が増えなくても客数(購買客数)は増えます。

お店に入っていらっしゃる人数は変わらないのに、売り上げはアップする、ということですね。

店前の通行客数がなかなか増えない今、購買率は大事な着目点なのです。

触れやすい什器レイアウト

商品の位置がお客様の目に留まりやすい位置にあるのか?

お客様が触れやすい位置にあるのか?

購買率をアップさせるには、ここを改善することが大切です。

そもそも商品が埋もれている状態で、わざわざ掘り起こして探し当ててくれるお客様は稀です。

また、極端に高い位置や低い位置や大きなテーブルの奥の方に商品が置かれていませんか?

目に留まりにくかったり、物理的に手が届かなかったり、ということも購買率が上がらない原因です。

ここを見直しましょう!

長い回遊導線

せっかくお客様が入っていらしても、前の棚の商品を触るだけ、一番前のラックを触るだけ・・・

こんな状態では、なかなかお買い上げにつながりません。

特に、大きな坪数のお店は注意です!

購買率を上げるには、お店の中をできるだけ長く回遊していただくこと。

そうできるように、主導線を意識して作ったり、ディスプレイのポイントをお店の奥に作ったりすることです。

導線は入り口から大きく店内を回遊しながら出口まで結ぶように作ります。

ところどころでポイントのディスプレイを配置すること。

長く直線が続いて単調にならないように、カーブやコーナー(曲がり角)を意図的に取り入れ、そのポイントにディスプレイを配置するのも有効。

POPの提案

ダイレクトに購買につながりやすいツールとしてはPOPがあります。

かといって、安い価格や素材名ばかりをうたっていてもなかなか伝わらないものです。

それを使用することでお客様にとってどんなメリットがあるのか?

これをシンプルなキャッチコピーに置き換えて作りましょう。

PPとIP連動売り場

できていそうでできていないのが、これです。

お客様が手に取れる売り場(IP)から、見せたい商品をピックアップしてディスプレイする(PP)ということが基本です。

 

特に、棚の上の高い場所にディスプレイされている商品に関しても、近くで見つけることができる位置においてある状態にしておきましょう。

NGなのは、ディスプレイしている商品がその近くで見つけられない状態です。

少し探して見つからなければお客様は諦めてしまいます。

わざわざスタッフに尋ねてくださる方は稀。

不親切なお店と思われかねません。

購買率をアップさせるアクション

購買率をアップさせるアクション

以上、購買率をあげるポイントについて書きました。

入店客数にのびしろが期待できないのならば、購買率をあげることです。

購買率に着目しましょう。

売り上げアップのヒントが隠されているはず。

 

・・・・・そういうことです。

 

 

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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