カンタンに売上を改善する方法|その④一点単価

公開日: VMD, VMDノウハウ


こんにちは!

藤井雅範です。

リアル店舗の売上をアップさせるコンサルタントです。
このブログでは主に、“VMD”という「見せることでお客さんに店舗の価値を伝える」手法、に関して書いています。

お客さんが笑顔になって売上につながる、そんな風にお客さんとの交流を楽しみながらお仕事できたら素敵ですよね〜

 

今日は梅雨の間の晴れ。

良い天気だけど風も通る、今ならギリギリ快適かな〜

もう少し暑くなると、街を歩き回るのは辛くなる。

すぐに冷たいプールへ飛び込みたくなります(笑)

一点単価とは売れた商品の『平均単価』のこと

カンタンに売上を改善する方法、『店前通行客数』『入店率』『購買率』について書きました。

今日は『一点単価』です。

いままでは『お買い上げ客数』課題について書いてきました。

今日からはいよいよ『お買い上げ客単価』課題です。

 

『お買い上げ客単価』は『一点単価』と『セット率』に分解できます。

『一点単価』とはすべての売れた商品の一点あたりの平均単価のことです。

簡単に言うと、高い商品がたくさん売れると、『一点単価』はアップします。

Flybynight / Pixabay

では高額商品が売れるようにする際大切なことは何でしょう?

それはズバリ、『関係性』です。

お客様との『関係性』を深くすれば高額商品が売れます。

『関係性』が深くなれば、普段はなかなかお見せすることが出来ていない高額商品の価値を、しっかりとお伝えすることが出来ますから。

わざわざ出掛けて他のお店で買うよりも、普段から親しくしている信頼できるあなたから買ったほうが、お客さんにとっても良いのです。

店頭では

店頭やソーシャルメディアでは具体的にはこんな事が考えられますね。

  • 高額商品をVPやPPでも見せる
  • 高額商品を使ったコーディネートを増やす
  • 高額商品にPOPをつける
  • 高額商品をブログで紹介する
  • 高額商品をスタッフが着用する

仕入れ面では

品揃え・MD面ではこんな事が考えられます。

  • 顧客さまが他店で買っている高額商品を聞き出す
  • 自店で取扱った方が良いものを見定める
  • 仕入れ時に顧客さまへ発信する(写メール、SNS:期待感の高揚)
  • その意見を参考に仕入れるとともに、予約受付可能なものは受け付けを開始する(消化率の向上)

 

「高いものは売れないだろう」「今まで扱っていなかったから」「残ったら大変だから」・・・

もしそんな理由で高額商品と距離を置いていたとしたならば、

まず顧客さまとの「関係性」を深めることから始めてみませんか?

顧客さまとお話する時間を増やす、聞き出す、SNSでコミュニケーションをとる。

そういった事を楽しむ。

そう考えると『一点単価』をアップさせるのはカンタンでしょ?

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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