来店頻度を増やすには、お客さまのライフスタイルを思い遣ること

公開日: VMD, マーケティング, 顧客


こんにちは!

藤井雅範です。

来店頻度の低いお店

 

毎日のように同じお客さまがいらっしゃるお店もあれば、一度買ったお客様はしばらく訪れないお店もあります。

コレは職種によっても違いますよね。

 

今日は後者、一度買ったお客様はしばらく訪れないお店についてのお話です。

ファッション系では高額商品を扱うお店、ジュエリーや時計メガネ屋さんなどが当てはまるかもしれません。

 

例えばメガネ屋さん。

一般的には一度ピッタリとフィットしたメガネを作ると、そのメガネが壊れたり、度数が合わなくなったりするまで買い替えには訪れないように思うかもしれません。

もしそうだとすれば、一人のお客さんは3年に一度くらいしかお店にこないかもしれません。

来店頻度が低いわけですよね?

 

しかしこうなるとどうでしょう?

3年に一度来るお客さまが一年に一度来るようになれば・・・

もし客単価が同じだと仮定すれば、それだけで売上は3倍になります。

お客さまの数自体は変わらなくても。(新しいお客様が増えなくても、という意味です)

 

ではこういった業種ではどの様にお客さまの来店頻度を上げていけばよいのでしょう?

 

実例でお話します。

ボクのセミナーにいつも参加してくれる門田さんがオーナーを務める埼玉の『テラスメガネ』さん。

こちらのお店では認定眼鏡士であるオーナーが検眼を行います。

専門的な調節機能解析装置も備えてあり、ひとりひとりにピッタリの検査を徹底してくれます。

しかしコレはプロとしてある意味当たり前なのかもしれません。

それだけではない部分がこのお店の魅力だと思うのです。

 

門田さんはファッションが大好き。

なので定期的にイヴェントを開きます。

オリジナリティあふれるバッグのデザイナーやブラウスのデザイナーとコラボしてお店の中でポップアップ展開したり。

お店の前には移動カフェがやってくる。

 

だからお客さまが訪れやすいんですよね。

自分の好きなスタイルを、本来のメガネ屋の店舗でも表現することで結果的にお客さまの来店頻度が増えている。

経営者自身が楽しむことで売上もアップしていく。

『テラスメガネ』のH.P↓

お客さんのライフスタイルを思い遣る

 

来店頻度をアップさせるには『お客さんのライフスタイルを思い遣る』ということが大切です。

メガネを掛けているお客さんのライフスタイルに役立つ品揃えやイヴェントも考えられます。

メガネ周りアクセサリーはもちろん、目に良いサプリや食品、目に優しいアート作品、目の健康に関する本なども良いですね。

 

さらには門田さんのようにオーナー自身が好きな分野のイヴェントなど。

 

それらをブログやSNSや顧客さんへのニュースレターなどで発信していく。

コレが出来てくると来店頻度が高くなってくるはずです。

こうしてオーナーやショップスタッフ個人の発信に共感したお客さんが生まれてくる。

彼らは『ファン』や『フォロワー』や『サポーター』と呼べるかもしれません。

単にお客さんとしてお買い物するだけでなく、自ら広告塔のように口コミやSNSで発信してくれる。

 

『お客さんのライフスタイルを思い遣る』こと。

オーナーやショップスタッフの発信に共感してもらうこと。

 

お互いがハッピーになれるビジネスにはコレが大切なんだろうなぁ。

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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