人口減少の時代に売上を維持するには?

VMDコンサルタントの藤井雅範です。

陳列手法で売上が変わる!

ご存知でしたか?

商品を陳列する時、その並べ方ひとつで売上は変わります。

お店に入ってこられるお客様の数は同じだったとしても、購買率セット率が変わってくる。

売上=購買客数×客単価

購買客数=入店客数×購買率

客単価=一点単価×セット率

ですよね。

だから、入ってこられるお客様の数が同じでも購買率セット率があがれば売上は良くなる、ということなんです。

購買率・セット率が良くなる陳列

写真はイメージです

写真はイメージです

では購買率やセット率が良くなる陳列とはどんなものでしょう?

ここでは、 VMDの要素の中でもIPとPP(欄外のVMD基本用語を参照くださいね)に絞って考えてみますね。

ファッションのお店でお洋服を陳列する時、の例です。

・購買率を良くするには?

商品一点一点がよく見えるようにする。

→ギュウギュウにつめこまれた陳列を、さわりやすい、程よいボリューム感へ変更。お客様の見えにくいところ、手の届かない場所に陳列されている商品は、必ず同じものが見やすく手の届き易い場所にも展開されているようにしましょう。

店の中の導線を長くとる。

→ファサードだけ賑わっている状態ではなく、店の奥まで回遊したくなるように導線をとりましょう。

オペレーションの見直し。

→ミラー(姿見)は十分足りていますか?フィッティングルームへの誘導はわかり易いですか?レジの位置はすぐにわかりますか?お客様はオペレーションに戸惑うとすぐに購買意欲がそがれてしまいます。今一度ご自身で確認しましょう。

・セット率を良くするには?

コーディネート提案陳列を増やす。

→ハンギング(ハンガーパイプに掛かっている)されているものは、コーディネート別陳列にする(アウター・インナー・ボトム)。またフォールデッド(ステージやテーブルに畳まれている)されている商品もコーディネート姿畳みやハーフ畳みを取り入れてコーディネート別の陳列にしてみましょう。

ハンギングもフォールデッドもバッグや靴やストールといったファッショングッズを盛り込む事でアクセントになって目を引いたり、コーディネートの+ワンとしてセット率の向上に更に役立ちます。

御試着時に、コーディネートに良く合う靴やアクセサリーをつけていただく。

→売り込むのではなく、バランスを確認する上でと、ことわってからつけていただきましょう。

スタッッフの着用スタイリング、及びボディ(マネキンやトルソー)にも靴やバッグ、アクセサリーをつけていく。

→あくまでコーディネートに良く合うモノを厳選し使用しましょう。今年なら大振りのネックレスを繰り返して使う、というのも印象的です。

スカーフやストールやネクタイは結び方を教えて差し上げるのも喜ばれますね。

まとめ

今の日本、人口は減少傾向であり高齢化がすすんでいます。

これからの時代、順調に店前通行量がとれ続けるお店は稀になってきます。

入店客数は減少する、と考えていた方が賢明。

しかし、購買率とセット率でカバーは出来ます。

購買率・セット率が上がるという事は、お客様の期待に応えられている・満足度が高いと言い換える事が出来ます。

VMDを学んで、お客様のお役に立てるお店へと進化しましょうね。

・・・・・そういう事です。

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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  1. 島田智和

    初めてコメントさせていただきます。いつも出勤前に記事を読ませていただき、自身のお店を見直す材料にさせていただいております。

    私は(株)ポイントの、BLISS POINTというブランドで店長をしている者です。
    まさに今、セット率、購買率という項目に頭を悩ませている途中で、何度も何度も見返してしまいました。
    ・ボトムスが弱く、フィティングの稼働率が弱く、セットが伸び悩んでいる
    ・近隣の大型外資のショップがあり、一点購入が多い。
    ・購買率が日によって安定しない。
    など、幾つか問題があり、日々のメンテナンスやボトムスをよく見せるコツなどがあればぜひ今後紹介していただきたいです。

    今後も沢山勉強して、すこしでもお客様にいい売り場を提供したいと考えております。
    長文になってしまい申し訳ありません、今後も閲覧楽しみにしております。

    • 藤井 雅範

      島田さん、コメントありがとうございます!
      そうですね。
      お客様にとって良い売り場になっていると自ずと、セット率、購買率は高くなるでしょうからね。
      是非、良い売り場を提供してくださいね!

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