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気が利かない店は淘汰される・・・|購買率アップの視点

こんにちは!

VMDコンサルタントの藤井雅範です。

入店客数を増やすのが難しい時代

今、いやこれからもリアル店舗は入店客数を増やすことが難しくなってきています。

EC利用の拡大、人口の減少、不要不急の外出自粛、海外からの入国規制

取り巻く環境は容易に入店客数を上げづらい要因ばかりですね。

購買率に着目してみましょう

店舗での「売上」というものを分解して考えると、客数(お買い上げ客数)客単価(一人あたりの買上金額)になりますね。

そしてその“客数(お買い上げ客数)”をさらに分解すると、入店客数(お店に入っていただいたお客様の人数)購買率(入店されたお客様のうち、どれくらいのお客様が買ってくださったか?)になります。

今日はその“購買率(入店されたお客様のうち、どれくらいのお客様が買ってくださったか?)”について考えてみましょう。

*購買率=上の図の「お買い上げ率」

「お店にいらっしゃるお客様の数は伸ばしづらい・・・」

でも売上を伸ばしたいと思った時には、次の2つの方法が考えられます。

客単価(一人あたりのお買い上げ金額)を増やす

購買率(入店されたお客様のうち、お買い上げされるお客様の確率)を増やす

このどちらを伸ばしても良いわけですね。

それだけで、入店されるお客様の数が増えなくても売上は伸びるんです。

購買率をアップさせるには?

購買率をアップさせるには自分がお客さんになって店に入ってお買い物をしてみる。

実際にお客さんの視点でお店をチェックすることです。

自分がお客様になってみればわかること!

  • ディスプレイ(SNS含む)で見せている商品が売り場にない(わかりにくい)
  • 触りやすく戻しやすい売り場になっていない(棚、ラック、トレー、専用什器)
  • 試しやすい環境になっていない(ミラー、フィッティングルーム)
  • 使用感・使い勝手がわからない(POP、ディスプレイ)

こういったことが原因で購入を諦められるお客様の、なんと多いことか!!!

だって、同じような商品はもうどこでも売ってますからね・・・

そんなことにいちいち気が利くお店になりましょう。

*Afterでは上でディスプレイしているものが下で手に取れる  *Afterでは小さなアクセサリーはトレーの上にだけ載せられているので触りやすく戻しやすい

*使用感が伝わるPOP

そのためには自分がお客様になってお店を体験すること。

不便不満不自由を感じる点がないか?をチェックすること。

そんなことで改善できます。

購買率を増やすことが出来ます。

入店されるお客様の数が増えなくても売上は伸ばすことが出来るということですね。

みなさんも一度、自分がお客様になってお店を体験してみてくださいね!

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久しぶりのリアルの場

それも大好きな神戸の街のとっても美味しいレストランにて

皆様とお会いできますことを楽しみにしています!

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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