『VMDってBtoBの仕事でも必要なの？』｜質問へのお答え その２

こんにちは！

藤井雅範です。

よく受ける質問

コンサルの打ち合わせで、セミナーで、ブログへのコメントで、僕が最近良く受けるる質問がいくつかあります。

前回よりそれに関する僕の見解を書いています。

第１回目の昨日はこんな質問でした↓

 

今日は２つ目の質問

『VMDってBtoBの仕事でも必要なの？』

 

「VMDって店頭の売上アップの施策でしょ？直接小売をしていないメーカーにも必要なんですか？」

そんなお話や質問を受けることがあります。

僕の答えはこうです。

『BtoBtoCのビジネスではとっても役に立ちますよ！』

 

BtoBtoCのビジネス

メーカーさんや商社さんが小売業者から注文を受ける。

その商品が小売業者さんの店頭で販売され最終消費者の手に渡る関係。

小売業者からたくさん注文を受けることができるとそのメーカーさんや商社さんは潤います。

そのためにはただ闇雲に売り込むだけでは小売業者さんと良い関係は生まれません。

リテールサポート

“モノ”が良いことはもちろんですが、いつもいつも大ヒット商品ばかりとも限らない。

事業として長く続ける上で大切なことはその小売業者さんと良い関係を継続させること！

そのための１つがリテールサポートです。

 

リテールサポート＝“小売の店頭の支援”をすることですね！

商品が店頭でスムーズに売れるために、販売、販促、ディスプレイ、店舗環境、広告宣伝などを通して支援していくことです。

僕の経験

僕の経験を少しだけお話します。

ワールドというアパレルメーカーに入社した当時、会社は卸事業の会社でした。

いわゆるメーカーさん。

直営店舗は持っていない。

しかし僕はVMDの専門職として入社しました。

何をしていたかと言うと“リテールサポート”です。

専門職として小売屋さんの店頭の売上アップに貢献するべく全国を巡回していたのです。

 

会社は洋服を小売屋さんに卸すことが直接的なビジネス。

僕たちは小売屋さんの店頭を魅力的に光らせて販売を促進させる。

結果洋服の受注が入り続ける、という構図です。

メーカーと小売屋という関係を超えた、コンサルティング的な立場で関われたので、お互いに強い関係性が維持できたというわけです。

 

アパレル以外のメーカーさんによるVMD提案

例えばDIY（do it yourself＝素人が、インテリアなど自分で何かを作ったり修繕したりすること）の専門商社があります。

主にホームセンターに商品を卸している。

商品は一つ一つのDIYのためのパーツです。

 

たとえばその完成形である本棚を好みのテイスト別に試作。

ヴィンテージ風、モダン風、北欧風などに分けて作る。

それをホームセンターの売り場で再現。３つのテイストでの説明POPとともにディスプレイするという具合です。

トレンドのインテリアテイストや実際使用したパーツや制作のコツなどが書かれた小冊子も用意してそのコーナーごと１つをパッケージとしてホームセンターで再現するのです。

 

消費者にとって、どのパーツのどれをセレクトしてどの様に使用すればどんなテイストの本棚が出来るのか？

一つ一つのパーツを見ているだけでは思い浮かびません。

しかしこんなテイスト別のサンプルのディスプレイや販促物があれば俄然DIYが身近な存在になります。

 

ホームセンターにとってはどうでしょう？

そんなサンプルがあれば同時購買が増えるので客単価がアップします。当然売り場も魅力的になるのでありがたい。

だからメーカーさんや商社さんもVMDは役に立つのです。

 

BtoBtoCの立場であるメーカーさんや商社さん。

小売の店頭が如何に売れるように出来るのか？

自分ごとのように考え支援する＝“リテールサポート”がビジネスを成功させる秘訣だと思います。