お客さんに「あなたのニーズはなんですか?」と聞いても答えは返ってこない・・・

公開日: VMD, 接客 ,


こんにちは!

藤井雅範です。

 

昨日のブログでは『これからは入店率より購買率』といった記事を書きました。

これからのVMDは『購買率』に注目!

ニーズのないところにウォンツを作る

購買率をアップさせるには、お客さんの購買心理に働きかけることも有効です。

これは

『ニーズのないところにウォンツを発生させる』

ということ。

 

そのためにはお店に来てから

「あっ、コレ欲しいかも?」

そう思っていただくことですね。

 

それまでは、自分とは無関係だと思っていたものを身近に感じさせるようにしていただくことです。

 

コレを更に分解するとこの2つに分けられます。

  • 自分の心の奥底にもともとあったニーズを思い出す

  • 今まで意識していなかったもの。自分とは関係ないと思っていたものが突然欲しくなる

前者は『潜在的なニーズに気付く』と言えるかもしれませんし

後者は『突然ウォンツが生まれる』と言えるかもしれません。

 

いずれにしても、お客さんに「あなたのニーズはなんですか?」と聞いて答えてくれるものではない、ということ。

 

ストーリーを描こう

僕が突然欲しくなったデカトロンのアーチェリー売り場

お店に来てから「あっ、コレ欲しいかも?」と思っていただくためには、お客さんがそう思えるストーリーを描いておくことです。

店頭のVMD〜接客〜ご試着〜お買い上げといった一連の行動をストーリー化しておくのです。

陳列の順番やカテゴリーの分け方、商品のカラーリングやサイジング、接客時の聞き出し方や提案するライフスタイル。そして店舗の空間や環境。

トータルでストーリーを描くことができれば

『ニーズのないところにウォンツを発生させる

ことができるのです。

 

・潜在的なニーズに気付いていただく

・突然ウォンツが生まれる

これもリアル店舗だからできることなんですよね〜

やりましょう!

 

この記事の具体例も参考になりますよ↓

 

今日も読んでくれて、ありがとうございます!

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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