会話の入り方で購買率は変化する!

公開日: VMD


こんにちは!

VMDコンサルタントの藤井雅範です。

 

ボクは長年、出張が多いライフスタイルを送っています。

フラッとお店に立ち寄るときでも、キャリーバッグを引っ張っていることが多い。

そんなときは、あまり落ち着いて商品を吟味できなかったりします。

片手はふさがっているし、通路を塞いでいるんじゃないかと気を使ってしまいますから。

『お荷物、お預かり致しますよ』

 

過去に1回覗いたことがあるブティック。まだ実際に買ったことはない。

その店に入ったある日、こんな風に声を掛けていただきました。

 

『よろしかったら、お荷物お預かり致しますよ』

お店に入って、ゆっくり見たくなったところだったので、お言葉に甘えさせてもらった。

『ご出張なんですね。とても使い込まれた素敵なキャリーバッグですね〜』

『えっ、ありがとうございます・・・』

そんな会話が始まりました。

 

その後、出張時のファッションの話、お店の内装やインテリアの話、街の話をしてから、気になっていたニットをゆっくり吟味して試着。

最終的にとても気持ちの良いお買い物が出来ました。

 

この経験で気づいたことは、“会話の入り方の重要性”ということです。

例えば、『いらっしゃいませ!なにかお探しですか?』

もしこんな風に声を掛けられたとしたらどうでしょうか?

おそらくこんなに会話は弾まなかったことでしょう。

 

『よろしかったら、お荷物お預かり致しますよ』

という、今のお客様の立場を思い遣る言葉だったから素直に受け止めることが出来た。

そしてそれ以降も出張時のファッションの話、お店の内装やインテリアの話、街の話。

決して売り込む会話ではなかった、ということ。

ボクの方から尋ねて、初めて商品の話題になったくらいですから。

 

こういった会話の入り方が出来ると、お客様とお話しやすくなります。

会話が弾み、滞在時間が長くなります

店舗環境や商品を吟味できる。

その結果、購買率はグッと高くなるということ。

 

お客様との会話の入り方ひとつで、お買い上げされる率は変わってくるのです。

もしもずっと、マニュアル通り、ワンパターンだったとしたら、一度見直してみませんか?

そういうことです。

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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