「安くしないと売れない?」のではなく「安く売ろうとするから売れない!」のだ


こんにちは!

藤井雅範です。

 

今朝、フェイスブックにこんな投稿をしました。

洋服が大好きな人

『おしゃれする楽しさを人に伝えたくて、その人が素敵になる洋服を吟味して喜んでもらって、自分も嬉しくなる』

お金が大好きな人

『沢山売って儲けたくて、誰にでも売れそうなものを大量に注文して売れ残って値引きして今度は原価を下げて品質を落として更に売れなくなって、自分が苦しくなる』

「安くしないと売れない」という盲信からくる悪循環

アパレル商品は、この25年ほどで消費枚数の伸びは16,4%。

対して供給枚数の伸びは、なんと234%。

売れ残りで溢れているんですね。

そしてその大半は、焼却処分されるか中古衣料として箱詰めされ海外へ送られる。

 

その原因になっているのが『安くしないと売れない』という盲信ではないでしょうか?

 

『安くしないと売れない』という盲信は大量発注につながり、売れ残りにつながる。

そこで値引き販売(セール)を行う。

その結果として粗利率の低下が起こり、やがて原価率をも低下させていく。

 

原価率の低下は品質の低下につながります。

或いは原価率を抑えるために、さらなる大量発注という行為につながる。

それがまた大量の売れ残りを生み出している」のだとしたら、皮肉なことです。

 

安売りしないと売れない?→大量発注→売れ残る→値引き→粗利益の減少→原価率減→品質低下或いは更なる大量発注。

こういった悪循環が起こっている

価格以上の価値を伝えましょう!

多量の売れ残りを発生させているアパレル業界の悪循環を止めるにはどうすればよいのでしょう?

一つは定番比率のアップ(値引きしないで良い商品を増やす)

コレはトレンドに流される商品ばかりではなく、自信を持って長く売り続ける事ができる商品を開発する(調達する)、ということにも繋がります。

自分のお店、自分のブランドのアイデンティティを見直すチャンスにも繋がりますよね。

もう一つは『価格以上の価値の伝達』

これはとっても大切なこと!

商品そのものはもちろん、それを売る人、それを売る場(店舗環境、ECならwebの環境)、サービスやパッケージまで含めて価値を高く伝える、ということ。

そしてそれがが容易に実現できるのが、『リアル店舗』なのです!

 

どんなディスプレイでワクワクさせるのか?

お店ではどんな会話が楽しめるのか?

どんなインテリアの空間なのか?

そこでの音楽は?香りの演出は?フィッティングやコーディネートの技術は?どんなパッケージで手渡してくれるのか?・・・

リアル店舗だからこそ価値を高く伝えやすいのです。

 

さて、あなたのお店やブランドは『商品以上の価値』を伝えきっていますか?

 

 

NEWS!

セミナーの様子を収めたDVDが発売されます!

VMDの基本から売上をアップさせるシナリオ作りまで収録しました。

そのまま社員研修にも使用できますよ!

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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