商品が売れない理由、それは順番が逆だから。

公開日: VMD, マーケティング


こんにちは!

VMDコンサルタントの藤井雅範です。

昨日は雑誌の取材を受けました。

ジュエリーの専門雑誌です。

オールカラーページで、読みやすい構成。

時計を含めたジュエリーの魅力が詰まった一冊です。

編集の方からも、ジュエリー業界の興味深いお話を伺うことが出来ました。

アパレルと同じく、業界としては不況が続いている。

しかしビジネスとしては旧態然とした取り組みからなかなか抜け出せていない、そんな状況のところがまだ多いのだそうです。 

売り手の思い

一点のジュエリーが商品化されるまでには、様々な人の手や思いがかかっています。

宝石として石の原料や産地の希少性、採掘の技術、それを活かすデザイン、加工・仕上げの技術、展示会〜店舗に流れる上でのバイイングなどなど。

そして『宝石』というものには、そのものの意味や不思議なパワーといった古来からの由来があります。

それだけに売り手として伝えたい思いが、とってもたくさんあるもの。

だから広告宣伝や店舗での表現も、売り手の思い中心になってしまっているのだと思います。

 

今の時代、状況は大きく変化しています。

どれだけ思いの詰まった商品であろうが、どれだけこだわって作られた商品であろうが、どれだけ希少性が高かろうが、それだけではなかなか売れません。

逆に言えばほとんどすべての商品のクオリティはアップしているし、価格も適正になっていることでしょう。

なのに売れない・・・  

お客さまの暮らしを思い遣りましょう

実は順番を間違っている事が多いのです!

売り手の思いや、その商品、そのものの価値を伝える前にやることがあるのです。

それは、その商品があることでお客さまの暮らしにどんなメリットが生まれるのか?ということ。

 

・デートの時に身につけることで、お客さまの魅力が増すのか?

・仕事中に身につけることでモチベーションが上がるのか?

・特別なお出かけの時に身につけることで華やかさが演出できるのか?

・それを身につけることで、いつものカジュアルなファッションをワンランクアップさせることが出来るのか?・・・

そういうことをお伝えすることのほうが先なのです!

お客さまのライフスタイルを聞き出して聞き出してイメージするのです。

『どうすればお客さまの暮らしに役立てるのだろう?』ということを。

ブランドや作り手の思いは、その後で良い。

 

実際の売り場でもそんな状況が多いように思います。

つい見たくなるような、魅力的な店作りやディスプレイには投資していなかったり、優先順位が低かったり。

たとえ魅力的な表現ができていたとしても、少し近づいてみているといきなり『プレゼントですか?』『今はコレがよく売れていますよ!』『ご予算は?』・・・

怖いよ〜!(笑)

 

まずは興味を持って近づいてもらうこと。

次にお客さまの暮らしにどんなメリットが有るのかを表現しましょう。

作り手や売り手の思いは、その後で良いのです。

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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