戦うのではなく手を取り合おう!

ライバルに勝った負けたで一喜一憂していませんか?

隣のお店や同じようなポジションのお店を意識して、そこに勝ったか?負けたか?こんなことに一喜一憂してしまう。

昔はボクもそんなふうに思っていた時期がありました。

担当しているブランドの数字と、同じようなポジションのブランドの数字を比較して、勝っただの負けただのと感じていた。

でも、あとになってそれは間違いだと気づきました。

そんなことにばかり気が行く、反応してしまうのは、お客様の方を見ていないっていうことなんです。

なぜなら、基準が近隣のお店や同じポジションの他のブランドになってしまっているからです。

これではいけませんよね。

例えばこういうこと。

自分は特に努力をしているわけではない。でも他店が失敗して売上げを落とした。そして売上で勝った・・・

そんなことで勝ってもなんにも嬉しくありませんよね。

ビジネスの真理ではありません。

もしも、他のお店を基準にする考えが抜け出せないとしたら、お客様を見失ってしまいます。

もしもスプリングコートがよく売れているとしたら・・・

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顧客になっていただきにくい場合とは?

隣の店でコートが売れているらしい、という情報がある。

自分のブランドは同じようなコートが隣より安い値段で売られているとします。

だから同じようなスタイリング表現をしながら「価格の安さ」の表示を大きくアピールしてして、売り込む。

これは間違いです。

価格の安さにつられて来られたお客様は、その価値をまず「安い価格」に感じているのです。

あなたや、あなたのお店に価値を感じているわけではありません。

この場合、「更に安い価格」で売るお店が登場した途端、そのお客様はそちらに流れていってしまうのです。

購買された理由が「価格の安さ」だから。

あなたのお店の顧客・ファンになっていただきにくい、ということです。

瞬間の売上は取れても、そのあとは苦しい・・・

隣のお店でコートが売れているらしい。

同じように自分のお店もコートを打ち出す。

これは悪いことではありません。

ただ、その場合は自分のブランドらしいテイストで表現してみましょう。

特に百貨店やファッションビルなどの場合、お客様はいちいち一つのお店を意識して見ているわけではありません。

なんとなく売り場全体を見渡して、目についたモノに反応してくださる。

お客様は、このお店があなたのお店、このお店は隣のお店、などと厳密に区分けしてみているわけではないのです。

 顧客になっていただきやすい場合とは?

“スプリングコート”というアイテムでのトレンドがあるとします。

その場合は、周辺の店舗と足並みを合わせて売り場全体で“スプリングコート” の魅力を表現してみてはいかがでしょう?

アイテムを統一しながら、着こなしやコーディネートのテイストで自分のお店・自分のブランドらしさを表現してみるということです。

こうすると、お客様に喜ばれます。

売り場全体を歩いているだけで、トレンド情報を感じ取れて、テイストの違いを感じ取れる。

お店やブランドを選びやすくなるということです。

そんな環境で入ってきてくれたお客様は、あなたのお店のテイストが気に入ったお客様。

だから顧客・ファンになっていただける可能性が高い。

隣のお店や同じようなポジションのブランドと争うのではなく、手を取り合いながらお客様に喜ばれる売り場を作りましょう。

お客様はあなたのお店だけを見ているわけではない。

・・・・・そういうことです。

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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