彼女がこの店で買ってしまった理由|その③


ニーズのないところにウォンツを感じてもらう

『彼女がこの店で買ってしまった理由』というタイトルで2回に渡って書いた記事、今日はそのまとめ編です。

彼女がこの店で買ってしまった理由|その①

彼女がこの店で買ってしまった理由|その②

この2つの記事を読んでくれた方は、もうお解りかもしれません。

VMDや接客をする上で一番興味深く、且つやり甲斐のある仕事は

“明確なニーズがないお客様にウォンツを感じてもらうこと!”

です。

 

明確なニーズがあればただそこに陳列してあればそれで売れる。

価格を比較検討される事はあっても、接客やお店のムードで購買するか否かを左右されることは殆ど無い。

 

そして明確なニーズがない場合、まずお話を聞くことで潜在的なニーズを引き出すことが出来ます。

行事の予定であるとか、家族構成であるとか、ライフスタイルを思いやることで潜在的なニーズが見えてきますね。

 

さらにはもっと奥深く、お客様のインサイトまで思いを巡らす、あるいは直感を働かしてみる。

 

内面を見抜く接客、感情を揺さぶるVMD

接客では

ボーイッシュだけどスタイルの良いお客様。パンツしか穿いたことがないとおっしゃっているがショート丈のワンピースが似合うのでは?という直感でご試着してもらう。とても似合った。今まで「男性に負けないように!」と力んでいた、お客様の肩の力が抜けて、「楽になった」と喜んでいただけた。

VMDでは

ディスプレイされているバッグに興味をもってお店に入ってきた男性。“旅”をテーマにアイテムをミックスしてVMDを組んでいる売り場。「スタイリッシュな旅、出張の道具もオシャレにしたい!」その空気感の中にいるうちにそんな思いがこみ上げてきた。そしてバッグではなく、買う予定の無かった“折りたたみ傘”が欲しくなった。

こういった効果が見込める、ということです。

“明確なニーズがないお客様にウォンツを感じてもらう”事ができる。

 

接客における直感力

これは実は誰でも身につくことだと思います。

・基本的なコーディネート知識を学ぶこと(ヘアー、メイク、服、服飾雑貨)

・お客様のライフスタイルに心を寄せること(売ろう!売ろう!ではなく、お話を聞くことでどうすればこの人はしあわせになるだろうか?と思い遣ること)

 

感情を揺さぶるVMDストーリー

これはシナリオ作りでもあります。

・コンセプトからストーリーを作る(内装は?ディスプレイは?五感に響く演出は)

・売上改善のシナリオを作る(誰に?どんな商品やサービスを?どの様に?どうアクションして欲しい?)

これらがこれからのリアル店舗ではとても大切。

そして“リアル店舗だから出来ること”ですよね!

やりましょう!!

いかがでしたか?
3回に渡って、『彼女がこの店で買ってしまった理由』というタイトルで書いてみました。

新しい消費者インサイトのヒントになれば良いな、そう思っています。

よろしければお気軽にコメントくださいね!

出来る限り返答させていただきます。

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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