お客様に共感される販促とは?

VMDコンサルタントの藤井雅範です。

昨日は海で遊びました。

波は小さかったけど、それなりに色んな楽しみ方がありますね。

子供にサーフィンを教えるひと、ビーチバレーを楽しむひと、波乗りをあきらめてビールを飲むひと・・・(笑)

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チェーンストア展開の見直し

ファッション・ビジネスでは、SPA(製造小売業:企画、生産、販売までを一貫して行なう)業態でチェーンストア展開している場合、本部からの一括配信の内容が、売上動向を大きく左右するという風に思われていました。

確かに一括配信の内容は大切ですよね。

SPAという業態や、チェーンストア展開におけるメリットを活かす上では・・・

ただそれだけではうまくいかなくなってきているのも事実。

沢山作ったものの量を売らんが為の配信、シーズンおくれになる前に在庫をさばく為の配信など、自社都合の配信ばかりだと店頭表現にもそれが現れてしまいます。

その配信によってファサードのホットスペースに置く商品が変更されたり、POPやディスプレイが変更されたりするわけですから。

お客様から見たらちぐはぐな印象に・・・

『お客様を素敵に変身させるファッションを提案したいのか?』

『作ったものを売り込みたいのか?』

似ているようで違いますよね。

店頭に権限を委譲しよう!

ではどうすれば良いのか?

それは店頭に権限を委譲させることです。

一括配信の内容は本部からあるとしても、それをどう表現するのか?

これは店頭に考えてもらうのです。

なぜか?

一つは地域特性、立地・環境特性、お客様特性による違い、といったことが考えられます。

もう一つ大事なこと、それはそうした方が圧倒的に共感されやすい表現になり得るから。

もし気温が上がってしまっているのに、シーズン遅れの春物商品を在庫を減らさんがためにセール価格にしてファサードで展開していたら。

お客様は旬のタイムリーな定価商品を買う意欲が湧くでしょうか?

それよりも、きちんとタイムリーな表現をしておきながら、ディスプレイのコーディネートやハンガー陳列の中身にコーディネート可能な春物商材を入れ込む。

エアコン対策に重宝する旨のPOPや会話を加える。

こんなことをするのが理想ですよね。

しかし本部一括配信で細かく、各店で通用するような指示はできないのが現状かもしれません。

お客様に共感される販促

販促の権限委譲を現場にシフトさせる勇気を持つことです。

店頭スタッフが企画出来る方が、早く対応出来ます。

万が一反応が悪ければ、変更も早く出来る。

店頭で本当に顧客に共感を得られる販促を企画すること!

お客様は共感出来る、関係性の深いところから商品を買います。

チェーンストアというだけでは関係性は深めにくい。

店頭スタッフがお客様に共感される関係性を築くことが出来れば良いわけです。

もちろんその為の教育や待遇の改善は必要。

これを経費増と捉えるのか?売上アップの投資と捉えるのか?

いまからその差が歴然としてくると思います。

なにより店頭スタッフのモチベーションも格段とアップするはずですね。

店頭スタッフが行なうwearでのスタイリング投稿へのフォロー数、view数、save数の多さを見て改めてそう思いました。

 

・・・・・そういうことです。

 

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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  1. あおきゆき

    藤井様

    やはりお客様をよくみて、コミュニケーションをしっかりとる事が大切なのですね!
    そして、お店全体をみる力も付けていきたいと思いました。

    ありがとうございます!

    青木由紀

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