『客数』ばかりに注目していませんか?『客単価』が上がれば売上は上がる・・・

公開日: VMD, VMDノウハウ, 顧客


VMDコンサルタントの藤井雅範です。

売上をアップさせようと思うときにあなたはどんな行動をとりますか?

なるべく価格の安い商品を、入り口近くでアピールして、客数を沢山増やそうとしている???

その商品が本当にバリュー(価格以上の価値)があって、店の前を通行するお客が沢山沢山いらっしゃる場合は、それも良いかもしれませんね・・・

『売上』は『客数×客単価』

売上を構成する要素はこんな内容です。

『客数×客単価』

お店の前を通られるお客様がそれほど多くない場合は

『客単価』に注目するのも有効ですよね。

『客単価』を上げるには、一点単価の高いものを買っていただくのか?

セット率を上げていくのか?

という二つの方法があります。

一点単価の高い商品を活用する

一点単価の高い商材は通常フロントではなく、奥の方で展開されていたりします。

確かにその方が場所として落ち着きますよね。

ですので、売場は奥でもフロント部分で紹介するコーナーを作ってみるのも良いですね。

加えて、奥に行きやすくする導線幅を確保したり・・・

また、高単価商材をコーディネートしてディスプレイを組んでみることも有効。

セットで買いたくなる売場作りをしよう!

セット率を上げるには、コーディネートを吟味することが有効です。

このスカートの丈なら、このヒール高の靴をあわすととても新鮮・・・こんなタイトなジャケットのシルエットなら、あわせるボトムはボリュームがあればGOODバランス・・・など、見せるコーディネートにトレンドのキーワードをちりばめておく・・・

またセット率を上げる方法としては、アクセサリーや雑貨など、プラスワンの提案の徹底も効果的。

アパレルのテイストに合わせて雑貨コーナーも展開場所を替えたり、雑貨だけで集約する中にアパレルとのコーディネートも入れ込んでみたり。

コーディネートすることで、よりその商品の価値が高くなる様な見せ方を加えていくこと。

そんな表現を増やすことで、セットでお買い上げくださる確率が増えてゆきます。

『客単価』にも注目しよう!

黒オレンジOP

売上アップを考えるとき、『客数』の方が可能性が高いのか?

それとも『客単価』なのか?

よく考えてアクションを起こしましょう。

安くしないと売れない、って思い込んでいませんか?

安さを売りにしたお店を作っていれば、お客様もそれに反応します。

本当に価値のある商品ならば、安さ以外のアピールも有効です。

お店の主張したものに、お客様は以外なほど素直に反応なさる。

まとめ

もし『客数』を伸ばすのが厳しいようなら、『客単価』にも注目しましょう。

どちらが上がっても売上は上がるのだから。

・・・・・そういうことです。

 

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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