既存顧客様に対して効果のあるVMDとは?

公開日: VMD, 販促, 顧客


VMDコンサルトの藤井雅範です。

さて、昨日、一昨日と顧客様について書きました。

新規のお客様について↓

『お客様にあなたのお店の存在を知っていただきましょう!』

休眠顧客様について↓

『再びお店に足を運んでいただく為に、やっておきたいこと』

今日はいよいよ既存顧客様について書きますね。

上位20%の顧客様で売上の80%を占める?

商品の品番別売上を検証する際によく使われるお話があります。

『売上の上位品番20%で全体の80%の売上をとっている・・・』

という様なお話。

お店によってパーセンテージは変動しますが、上位の品番のパワーが大きいことは間違いありません。

コレと同じことがお客様にもあてはまります。

『売上の上位20%の顧客様で全体の80%をとっている・・・』

という様なことが言えます。

こちらもパーセンテージはお店によって変動しますが、上顧客様が売上に対する大きな影響力を持っていることは確かです。

なぜ顧客様が大切なのか?

既存顧客様とは既にあなたのお店を何度も利用されたお客様。

どんなテイストの商品がおいてあって、どんな価格帯で、どんな接客サービスが受けられるのか?

こんな情報を事前に持っていらっしゃる。

安心感を持ってお買い物が出来るということも言えます。

対して、新規のお客様。

さて、どんなテイストのお店なんだろう?価格は高いのかな?スタッフは怖くないかな(笑)?フィッティングしてもいやがられないかな?・・・・

とても不安があるかもしれません。

また一説によると新規客を獲得するコストは既存顧客を維持するコストの5倍から10倍とも言われています。

どちらのお客様を、より大切にすれば良いのか?

コレは明白ですよね。

維持することが大切!

上位顧客を含めた既存顧客様。

ほっておくと一年で20%〜30%も流出すると言われています。

だから維持することが大切です。

その為には忘れられないようにコンタクトをとり続けることです。

お手紙で、メールで、SNSで、お客様のためになる情報を発信する、コミュニケーションをとり続ける。

関係性が深くなったら(上顧客様)あなた自身の個性のある発信(商品とは直接関係のない)も効果ありますよ。

既存顧客様に対するVMDとは?

リアルで美しいポーズのマネキン

さて、既存顧客様に伝わるVMDの手法とはどんなものでしょう?

ショーウインドウの印象を変える

ショーウインドウって、なんとなく新規客獲得の効果があるのかな?とも思いますが、実は既存顧客様にも効果がある。

それは見た目を大きく変化させる、ということです。

ショーウインドウは一般的に目立つ位置に設置されているのでそこを大きく変えるとお店の印象が変化します。

『あっ何か新しい商品が入ったのかな?』

という印象を与えることが出来ます。

既存顧客様なら気になりますよね!

ディスプレイのスタイリングのコーディネートを工夫する

マネキンやトルソーの着ているスタイリング、既存顧客様は意外によく見られています。

新規のお客様は初めてなので多少の緊張感を持ってお店を見る。

対して既存顧客様は既にあなたのお店や商品に関心を持ってお買い物した経験がある方。

なので、安心感をもって商品を吟味する余裕があると言えます。

お洋服やアクセサリーのコーディネートまでじっくり見てくださる可能性が高くなる。

今年らしい、アクセサリーや雑貨の使い方を徹底してコーディネートに取り入れておくと反応があります。

スタッフのスタイリングの変化

もう既におなじみさんになっていらっしゃる方なら、当然スタッフとも顔見知り。

スタッフが新しいスタイリングや季節を取り入れたスタイリングをしていると、気がついてもらえますね。

それがきっかけで、会話がし易くなったりする効果もあります。

髪型やメイクの変化も有効ですね。

まとめ

既存顧客様を大切にしましょう!

その方が販売促進全体の企画も立てやすい。

既存顧客様をターゲットにした販促のシナリオを書いてみましょう。

それに沿ってアクションを継続するのが大切ですね。

 

・・・・・そういうことです。

 

 

 

 

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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