数値結果から具体的なアクションを起こすには?その⑤セット率をアップさせる。

公開日: VMD, VMDノウハウ


VMDコンサルタントの藤井雅範(ふじいまさのり)です。

ここ4回にわたって『数値結果から具体的なアクションを起こすには?』ということについて書いてきました。

なるべく分かりやすくするために、回数を分けて書き進めています。

続けて読んでみてくださいね!

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その①』

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その②入店客数をアップさせる』

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その③購買率をアップさせる』

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その④一点単価をアップさせる』

売り上げは図のように分解することができます。

売り上げは図のように分解することができます。

前回からは『客単価』について書いています。

今日はその中でもセット率(購買されたお客様の一人当たりの平均買い上げ点数)をアップさせる方法について書きますね。

工夫次第で最もアップさせやすい『セット率』

セット率をアップさせるということ。

わかりやすく言えば、『すでに購入を決定されたお客様に、もう一点お買い上げしていただくこと』ですよね。

これは実はそんなにハードルが高くないんです。

実はそれまでのハードルを既にクリアしているから・・・

 

それまでのハードルを考えてみましょう。

・『お店に入る』

・商品に触れる

・商品を吟味する

・接客を受ける

・商品を試す(試着等)

・購入を決定する

このように既に数々のハードルを乗り越えてきているわけです。

その上で、さらにもう一点プラスするというのは、最初っから一点お買い上げするのとは意味合いが全く違います。

人間の心理として、一度購入をした店、または購入を決定した店では購入に対する抵抗感が減るんですね。

だからセット率はアップさせやすい。

セット率をアップさせるには?

コーディネートしやすい売り場

ファッションのお店でいうと、コーディネートでお買い上げいただくことがセット率アップの基本となります。

まず、購入を決定された一点からコーディネートを広げていく。

そんなコーディネートが組みやすい売り場にしておくと良いですね。

接客応対するにせよ、セルフで購入するスタイルにせよ、コーディネートが伝わりやすい陳列を心がけましょう。

セット率をアップさせるにはトップスとボトムスはもちろん、インナーやアウターや靴やバッグやアクセサリーまで含めたコーディネートが伝わりやすい陳列ですね。

アイテム別陳列よりもコーディネート別陳列の方が、セット率アップには効果的です。

ハンガーにかける配列も、テーブルにたたむグルーピングもコーディネートを意識したものにすること。

 

さて、具体的にセット販売されやすいものはどんなものがあるでしょうか?

・同素材のセットアップ

・同じ柄を用いたコーディネート

ボトムに対して靴やベルト

・靴やレザー製品に対してメンテナンスグッズ

・Yシャツにネクタイ

・サングラスとメガネケース

・バッグにバッグチャーム

他にもたくさん考えられます。

通常では単品で購入してしまうもの。

しかしディスプレイやPOPや接客で提案されると、ついプラスワン購入しやすいものです!

コーディネートを表現したPOP

コーディネートを表現したPOP

スタイリング見せ場の拡大

コーディネートしやすい売り場ができれば、そのコーデディネートをわかりやすく伝えたり、そこでのセレクトをしやすくしたりするためには、スタイリングの見せ場を増やすことです。

ボディやマネキン、ハンガーでのコーディネート表現の場を増やしていく。

ハンギングやフォールデッド(おたたみ)だけでは伝わりにくいコーディネートをボディやマネキンなどの見せ場を増やすことで伝わりやすくする、ということ。

テーミング売り場の拡大

一般的にはシーズンのモチベーションに応じてテーマを設定する売り場のことです。

例えば入学入園・卒業卒園時期のセレモニーにも対応できる商品を中心に売り場を作ってみる。

その場合、コサージュやパールのネックレスといったアクセサリーやフォーマルのバッグや靴を同時に購入していただきやすいですよね。

また、雑貨系のショップであればこんなテーマも。

『暑い夏をクールに乗り切るコーナー』として、冷感ウエア、冷感グッズ、うちわや扇子、風鈴、携帯扇風機、背筋がゾッとする怪談の本やホラー映画のDVDなどをまとめて陳列してみたり・・・(笑)

こういった売り場はプラスワン購入を促す効果があります。

このテーミング売り場についてはこちらのブログも参考にしてみてくださいね。

GAPとヴィレッジヴァンガード。そのVMD手法を比較してみた!

セット率を向上させるアクション

セット率を向上させるアクション

 

セット率を向上させるということは、最初に購入を決めた商品をさらに活躍させる、という側面もあります。

これはお客様にとっても、大変喜ばれることです。

みなさんのお店やブランドで、どのようなセットが考えられますか?

 

・・・・・そういうことです。

 

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

Comment

  1. あおきゆき より:

    藤井様

    つい躊躇してしまいますが、セットでご購入頂くことで、お客様により楽しんでいただける、、、そういう気持ちでおすすめすると、私も気楽ですし、お客様もハッピーですね^ ^

    sele期間中の、売上 売上 が頭に浮かんで最近忘れてました(ーー;)
    気持ち、立て直します☆

    ありがとうございます!

    青木由紀

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PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

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