VMDを学ぶと法人営業に役立ちます!

公開日: VMD ,

VMDコンサルタントの藤井雅範です。

ボクのクライアントさんやこのブログを読んでビジネスに役立ててくださっている方は、大きく分けて二種類の方に分かれます。

一つはファッションのビジネスを消費者に対して直接行なってる皆さん。

直営店を持つアパレルや雑貨のメーカーや専門店さん、直営売場をもつGMS(ジェネラル・マーチャンダイズ・ストア=総合スーパー)など、BtoCの形態。

もう一つは上記の様なメーカーや専門店やGMSをクライアントに持つ(法人営業をなさっている)、マネキンメーカーや設計・施工会社、印刷や広告代理店の皆さん。

クライアントさんの現場である『店舗・売場』を知る為にVMDを学ぼうという意欲のある方々、いわばBtoBtoCの形態ですね。

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法人営業のあり方が変化してきている

この法人営業をなさっている方々、BtoBtoCの形態をとられている皆さんのお仕事の進め方が大きく変化してきているように思います。

モノが売れていた時代は、御用聞きのように接触回数を増やして、自社商品を売り込むことでビジネスが成り立っていた。

『何を』→『誰に』→『いくらで売るのか?』こんなビジネスモデルですよね。

でも今は時代が変わりました。

誰もあなたの商品には興味が無くなっています。

良いものが安く、これはもう当たり前になってしまった。

これからのビジネスモデルは、『誰に(お困りごとや興味のあるクライアント)』→『何を?どんな価値を付けて』→『いくらで買ってもらうのか?』という風に変わってきています。

『誰に?』

不安、不満、不便を感じているクライアント。

又は何かに興味を持っているクライアントということです。

『何を?どんな価値を付けて?』

クライアントは利益が欲しくてあなたとビジネスをしてくださいます。

その為には売上があがりそうだな、又は経費が削減できそうだな、あなたの商品にこのような価値を感じてもらうことです。

モノとしてのマネキンや、店舗のデザインや、印刷物ではなく、売上が上がりそう又は経費が削減出来そうなシナリオが商品、ということ。

だから、『入店客数が増えるマネキン』『滞留時間が伸びる店舗デザイン』『購買率が上がるPOP』etc…

でなければならないし、専門性を持ってそのシナリオを描けるように『店舗・売場・VMD』を学ぶことです。

『いくらで買ってもらうのか?』

上記のコトが出来れば、モノ売りとしての価格競争に巻き込まれにくい。

売上アップに向けた投資、と感じていただけるようになります。

法人営業をする上での二つのポイント

そんな法人営業をする上でのポイントは二つ。

今までの『御用聞き』ではなく、『利益貢献アドバイザー』になること。

『何か御用はございませんか?』から『話を聞く(一緒に課題を見つける)→話を膨らませる(実績事例で示す)→話を聞きたくなっていただく(利益につながるシナリオを描く)』

こんな風に行動を変えることです。

『専門性を持って利益に貢献出来る』ことを発信すること。

プロとしての考えや実績を発信することです。

カタログでもニュースレターでも展示会でもそれをわかり易く発信する。

もちろんブログやSNSを使った発信も有効です。

大切なことは発信することで存在を知ってもらうこと。

そして発信を継続することで、よりきっかけを作りやすくすること。

 

その為にもまず自らの得意なもの、優位なもの、独自性を知りましょう。

クライアントの課題を解決出来る専門性を持ちましょう。

VMDを学ぶことはそれに対してとても役立つはず。

 

・・・・・そういうことです。

 

 

 

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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