相手先の気持ちになって考えれば気付くこと・・・

VMDコンサルタントの藤井雅範です。

アパレルメーカーの営業の場合

ボクがアパレルメーカーに勤務していた頃のお話。

入社してしばらくは、卸事業を行っていました。

ですので、専門店さんに展示会で受注を付けてもらい、商品を卸していた、というわけです。

ボクのいた会社が直接消費者に売る訳ではありません。

なので、ボクのいた会社の営業と言われる社員は、卸先の専門店さんに出向き、オーナーと商談したり、現物と言われる商品を売ったり、集金したりするのが仕事なわけです。

対してボク達はと言えば、VMDのプロフェッショナル集団でした。

営業のように商品を売り込むわけではありません。

商品の価値を高める表現をディスプレイや配列の工夫やファッションショーなどを通して行っていくのです。

そして、他メーカーの商品であろうが、自社の商品であろうが、その専門店さんの店内にあるものは全て携わっていました。

自社他社関係なく、そのお店全体の価値が最終消費者に伝わるように行動していました。

そうすることで専門店さんは結果的にボクのいた会社の商品を沢山受注してくれたし、売上もアップしていったのです。

営業の人間がやって来れば煙たがるけど、ボク達が来れば大歓迎！そんなお店もあったなぁ・・・

卸売というのはBtoBtoCともいわれています。

その場合に大切なことは相手先の利益に着目することです。

自社商品ばかり売り込んだり、自社商品を展開しているコーナーだけを見栄え良くしても、最終消費者には伝わりません。もちろん専門店さんもそれでは喜んでくれません。

自社の商品だけではなく、店舗全体が良くなるようにお手伝いすれば喜んでくれるというのは、考えてみれば至極アタリマエのことですよね〜

マネキンや設計・施工の仕事の場合

これは卸売に限ったことではありません。

例えばマネキン屋さん、設計・施工屋さん、ハンガーや小什器などの店舗備品を扱う会社も同じです。

自分の会社のマネキンを使ってほしいから売り込む。そんなことばかりしていても相手先には伝わりません。

せいぜい『いくらにしてくれるの？』と値引き交渉されるのが関の山です。

そうではなく、入店客数が減ってお困りなら⇒お客様が思わず足を止めるようなインパクトの有るマネキンを使いましょう！

客単価が低くてお困りなら⇒同時購買出来るように洋服と雑貨のコーディネートが容易な什器を使いましょう！

といった、相手先のお困りごとに着目し、それを解決するようなものを提案することが大切なのです。

そうすると、『営業が売り込みに来た』と思われるのではなく『売上アップのアドバイザーが来た』と思われるようになります。

相手先を訪問しても歓迎されたり、相談を受ける様になるのです。

卸売事業もマネキンなどのディスプレイ事業も、相手の気持ちになって考えることです。

そうすればどう動けばよいのか？わかってくるはず。

もう売り込みはやめて、相手先の利益について研究しましょうね！