美容室で『物販』のお買上げを増やしたい時|VMDとは?

公開日: VMD


こんにちは!

VMDコンサルタントの藤井雅範です。

 

実は昨日質問されました。

VMDってなんですか?』って。

 

ボクがサポート講師をさせてもらっているエクスペリエンス・マーケティング塾の塾生さんの質問です。

彼は美容室へヘアケア商品を卸すベンダーさん。

彼自身の強い思いで、作る側も使う人も安全安心をモットーにした商品を扱っています。

 

もちろんVMDについて話したことはなかったので、知らなかったとしても当然といえば当然です。

ただ反面VMDの専門家として『自分自身の発信力がまだまだだなぁ』『伝わっていないなぁ』とも感じました。

なぜならば、VMDは今のあらゆるリアル店舗でとっても有効なビジネスのシステムだから。

美容室へのベンダーさんにとっても、知っておいたほうが良い事。

なのにまだまだ知られていない。

もったいないことだなぁ・・・

そこで、今日は『VMD(ヴィジュアル・マーチャンダイジング』という言葉を初めて聞く人にも理解できるような記事を書いてみようと思います。

 

美容室の『物販』の購買率を上げたい場合

今日は美容室で、ヘアケア商品の販売をする際のVMDについて書いてみます。

だからカットやパーマやシャンプーなどの『サービスメニュー』ではなく、整髪料やブラシやモノとしてシャンプーといった『物販』に限定して書きますね。

想定商品は『ヘア・ワックス』

美容室で、スタッフやオーナーががとても気に入っていて自信を持ってお客様にオススメしたい『ヘア・ワックス』があるとします。

しかし思うように売れない、購買率(お買上げされる確率)が少ない、と言った課題がある場合。

VMDという概念が全くない場合に『ヘア・ワックス』をお客様に売ろうと思うと、口頭でおススメする事になります。

この場合、面と向かっての対面販売なので上手くゆけば売れやすいと思います。

しかし、スタッフさんによっては『物販』をするのが苦手な方もいらっしゃいますよね。さらにはカットやセットやパーマに集中してオススメするのをつい忘れることも有る・・・

こんな時にVMDの概念があればとっても役に立つんです。

POP

まずお客様に気付いてもらう方法としてはPOPが考えられます。

美容室のお客様は座ってサービスを受けている時間がほとんど。

そしてお客様は手持ち無沙汰なもの。

セット台の上など目に入りやすい場所に置かれたPOPは読んでもらいやすいのです!

おまけにPOPがあればスタッフも話題にあげやすい。

髪質別や香り別など、おすすめワックスに関する情報を盛り込むと良いかもしれませんね。商品の写真を入れておくのも良いでしょう。

 

お客さんが座っている位置から見えやすいか?文字サイズやPOPを入れるフレームを置く角度もチェックしておきましょう。

そして実際にお客様に使用してみてその際にPOPを示して紹介するのもよいでしょうね。

ディスプレイ

レジ周りやなどに実際の『ヘア・ワックス』を陳列してみる。

その際ヴィジュアル(見た目)が良い見せ方を工夫しましょう。

箱に入ったままのほうがよく見えるのか?箱から出してみせたほうが良いのか?

髪質などの種類で分けたほうが良いのか?大中小などの種類で分けたほうが良いのか?

陳列する量も一点づつ見せるよりも沢山集積してみせたほうがよく見える場合があったりします。

ここにもPOPを置いておくと、座っている時に見た記憶と連動して購入されやすいかもしれません。

 

スペースが有る場合はレジ周りだけでなく待合のソファ周りなど複数箇所でディスプレイを展開するのも効果的。

お客様の印象に残りやすいのです。

SNS

スタッフが発信するSNSでもその『ヘア・ワックス』の話題を書いてみる。

実際の使用した感想や、スタッフおすすめの使い方など役立ち情報を書くことが大切。

売り込みっぽくならないように気をつけてくださいね。

 

お客様を商品へ誘導するということ

お客様にとってはその商品と出会う回数が多いほど関心を持ってもらいやすい。

そのためにもお店側としては一貫性を持った発信をこころがけたいものです。

POPやディスプレイやSNS、そしてもちろん口頭で、というあらゆる接触機会を利用してその商品の価値を伝えて行きたいですよね。

 

誘導の概念としてはこんな感じです。

伝わりましたでしょうか?

こいういった一連の流れをプランするのが『VMD』なのです。

いわばビジネスのシステムですね。

 

今日は美容室における『物販』を例に書いてみました。

ただ一概に『こうしなければいけない』というものでもありません。

それぞれのお店で最適なやり方が存在します。

お客様をよりスムーズに商品まで誘導して差し上げるシステムを構築するということは、すべてのお店でとっても重要なことですよね?

VMDはすべてのリアル店舗で有効なビジネスのシステムなのです。

おなたのお店で最適なVMDを見つけていってくださいね!

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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