売上がアップするVMD　《売上の分解》

『ジャックは
　おそろしくストイックだ。

　彼は午後の３時以降
　いっさい水分を摂らない。

　毎日この時間は海に入る。
　波のないときはジムのプールだ。

　そして６時になると
　ピア（桟橋）の近くの
　“デュークス”という
　バーに駆け込み

　よく冷えたビールを
　とっても美味そうに、飲む・・・』

こんばんわ。

今日はとってもいい天気でした。
夕方からプールで泳ぎました。

ジャックのまねをして
テラスでビールを飲みながら
このブログを書いています。

売上を分析するときに
よく以下の要素に分解して
見て行くことがありますね。

①売上＝②買い上げ客数×③客単価

②-A 買い上げ客数＝
④入店客数×⑤購買率

③客単価＝⑥買い上げ一点単価×
⑦平均セット率

さらに

④入店客数＝店前通行量×入店率

に分解できます。

売上を構成する要素として
上記の数値がよく使われますよね。

売上をアップさせるためには、
これらのどの数値でもアップすれば
売上は向上する、

ということです。

例えば “②-Aの買い上げ客数” を
アップさせるには

“④入店客数”をアップさせる施策

“⑤購買率”をアップさせる施策

このどちらか、または
両方のVMDの仕掛けを考え
実施して行くことになります。

そして②に関して
これ以外の指標もあります。

②-Bとして

買い上げ客数＝
⑧販促物発信回数×⑨反応率

とでも言えばよいでしょうか？

これは、既存顧客様に対して
行う販促活動。
DMや、ニュースレター、
メールマガジン、
ソーシャルネットワーク
を用いた活動も、これに含まれます。

②-A の場合
④店前通行量に関しては
館や周辺の環境に
大きく左右されます。

自らコントロールすることが
難しい項目ですよね。

現在の商業施設の状況は
オーバーストア気味です。

対して、対象顧客（15～65歳)は
減少する一方です。

新しい館には
一時的に集客がありますが
長続きはしません。

継続して、集客を
維持・向上させるのは
至難の業です。

また、集客を維持・向上できている
館があったとしても

そこに出店するには、莫大な投資が
必要になることでしょう。

よって、買い上げ客数を
確保して行く上では

②-B 買い上げ客数＝
⑧販促物発信回数×⑨反応率

をおろそかに出来なくなっている
ということです。

今後ますますこの傾向が
強くなってくることでしょう。

売上分解に関しては
もっともっと書いて行きますね。