数値結果から具体的なアクションを起こすには?その⑥

公開日: VMD, VMDノウハウ, ソーシャルメディア


VMDコンサルタントの藤井雅範(ふじいまさのり)です。

前回まで、5回にわたり『数値結果から具体的なアクションを起こすには?』というタイトルの記事を書いてきました。

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その①』

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その②入店客数をアップさせる』

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その③購買率をアップさせる』

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その④一点単価をアップさせる』

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その⑤セット率をアップさせる』

一般的なファッションのお店を想定して、あてはまる内容で書いています。

売り上げは図のように分解することができます。

売り上げは図のように分解することができます。

しかし、一般的なファッションのお店といっても、人によってとらまえ方が違いますよね!

どんなお店を想定するかで、かなりの幅が出てきていることも事実だと思います。

 

今日はそこを補正できることを念頭に、お店のスペースや、販促ツールがどんな数値改善につながるのかを書いてみますね。

ファサードは入店率アップに効果!

ファサード(お店の顔:ショーウインドウや入口付近の表現)は入店率の向上に効果があります。

ですので、数値結果から入店率をアップさせたい、入店率にまだまだ伸びしろがある立地である・・・

こんな判断をされた場合は、ファサードに手を打つことですね。

ただし、環境によって具体的な打ち手は変わってきます。

新規客の入店がが多い(店前通行客数が多い)場合

ファサードでの表現はモノ軸寄りの方が効果があります。

今の旬の商品を露出させることですね。

そして短時間でも変化させた方が良いです。

日中と夕方で変化させる(客層対応)

晴天雨天や気温で変化させる(気候対応)

ダイレクトに入店率に変化が出ます!

新規客の入店が少ない(店前通行客数が少ない)場合

ファサードでの表現はブランディング寄りの方が良いです。

お店らしさ、ブランドらしさを露出させること。

極端に言えば、商品を見せなくとも、らしさが伝わるのならそれでもOKということです。

大きな変化は2週間位が目安。

潜在顧客(まだ来店されていないお客様)への認知を深める。

変化することにより、既存顧客への来店促進の効果があります。

PP,IPは購買率・セット率アップに効果

PP(店内で売り場へ誘導したり、売り場からピックアプして見せるディスプレイ)や

IP(商品が陳列され、お客様が手にとって吟味できるスペースや表現)を工夫することは、お客様の購買率とセット率のアップに効果があります。

セルフ購買スタイルの場合

基本的にお客様自身でセレクトし購入いただく場合は、商品の選びやすさが大切。

商品の特徴及びサイズ展開や色の展開をわかりやすく表現することで購買率アップにつながります。

また、コーディネートがわかりやすい表現(配置配列)することでセット率アップにつながります。

フル接客スタイルの場合

陳列の美しさやインパクトでムードを出すこと。

インテリアや照明も大切です。

欲しい、と思っていただける空気感を演出することで、購買率アップに効果があります。

また、完成度の高いスタイリングの表現を多く見せることでセット率のアップにもつながります。

ニュースレターは顧客来店促進に効果

ニュースレターを顧客様にお出しすること。

それはあなたのお店やブランドを思い出していただける、という単純でしかも大きな効果があります。

『あっ、そういえばあのお店にまた行きたいな?』

そう思っていただける動機付けになりますね。

なので、お店のスタッフの素顔やお客様に役立つ情報を掲載した方が良いです。

売り込み記事ばかりだと嫌われますよ!

ソーシャルメディア活用は新規客・顧客、両方の来店促進に効果!

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お店やブランドからwearやinstagramへ投稿することは、新規客を誘導する効果があります。

また、ブログで発信したりフェイスブックで交流することは顧客への来店促進に効果があります。

そしてソーシャルメディア活用で大切なこと。

それは、売り込まないこと。

そして、交流することです。

商品のスタイリング写真を載せるのも、お客様が実際に着用して、wearやinstagramにアップしていただいたものの方が反応が高い。

ブログで発信することは、客様の不便、不満、不自由を解消するような記事。

フェイスブックでは、お店のスタッフの素の姿を見せることで共感していただく。

このように使い分ける。

そして継続して発信することで効果が現れます。

新規客への認知、店舗誘導。

そして既存顧客の来店促進に繋がる。

数字を盲信しない、本質を見誤らないこと!

数値結果を知り、そこから売り上げ分解のどの項目へ手をつけていくのか?

これを繰り返すサイクルは大切です。

しかし、数字を盲信していては本質を見誤ります。

異常値というものは必ず存在します。

振り回されないこと。

幅を持って考えることです。

目先のテクニックに走ってはいけません。

自分のお店が、お客様にどんなお役に立てるのか?

それがお客様にどうすれば伝わりやすいのか?

この根っこの部分は、各お店でしっかりと持っておいてくださいね!

 

・・・・・そういうことです。

 

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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