ロジカル・シンキングよりも大切なこと。その②

VMDコンサルタントの藤井雅範（ふじいまさのり）です。

昨日の記事、ロジカル・シンキングより大切なこと・・・これの続きのお話です。

曖昧言葉を使わず、成果を定量で表現し、再現性のあるロジックを発見する。

この経験はとっても勉強になりました。

具体的にとった行動は以下のようなことです。

週次会議で決定された打ち手を、最強化店舗に於いて実施する。

数十店舗の中で、一番強化すべき店を決定し、そこにたくさんの資本を投入する。

人も物もサービスも。

VMD（ヴィジュアル・マーチャンダイジング）面で言えば、こんなことを行いました。

ホットスペースを確定させる

お店に毎週同じ時間に立って、お客様の行動を記録する。

どの入り口から入って、どの商品に触って、どこから出て行かれたのか？

これをボク自身が観測し、すべて記録していきました。

その中で、一番触れられたスペースをホットスペースと設定するのです。

ホットスペースに強化商品を配置する

強化商品。

一番売れている商品を、沢山この強化店舗へ投入します。

それをお客様が一番触られる場所に配置するのです。

するとさらに売れる。

やがて圧倒的な売れ筋となっていきました。

強化商品をマルチに展開する

その一番売れている商品をさらに他の場所でも展開します。

ホットスペースのラックだけでなく展開されているのを他のラックにも展開する。

ハンガーでかけられているだけでなくフォールデッド（おタタミ）でも展開する。

ホットスペース近くのボディだけでなく、他のボディでも組み合わせを変えて使用する。

こんなことを行いました。

そして再び、お客様の行動を調査し記録していくのです。

データに基づいて実施してわかったこと

そんな調査を繰り返していく中で、いくつかわかったことがあります。

ホットスペースの稼働シェアが高ければ高いほど売り上げも高い。

例えばこういうことです。

お店全体のスペースの中で、約５％程度のスペースを持つホットスペース（お客様が一番よく商品に触れられるスペース）。

そのスペースからたくさん売れれば売れるほど、お店全体の売り上げがアップする。

例えば全体の５％の面積のホットスペースで、全体の５％の売り上げを上げる時より、同じ５％の面積で２０％の売り上げを上げる時の方が、お店全体の売り上げも高くなる、といったことです。

写真はイメージです

そんなことを毎日繰り返していくうちに、成果をなんらかの数値に置き換えて考える、法則を発見することが仕事、そんな風に思い始めました。

当時は結構アナログな作業で行っていたので、とっても時間も手間もかかりました。

でも数字で表すことが正義、と思い込んでいた部分もあり、自分の発見した手法は絶対だ！

とも、妄信していました。

そんな経験を経て、やがてボクの担当は他のブランドに変わっていきました。

そこはもう少し感度が高く、店舗面積も大きなブランド。

ここでもデータをベースに、極めてロジカルなVMD（ヴィジュアル・マーチャンダイジング）を行い始めたのです。

しかし、そこで直面したことは・・・

この続きは、また今度、書きますね！（笑）