買いやすさは、設計できる。

売上は、最後の1％で決まる。

藤井雅範です。

ここまで3回にわたり、お客様の購買行動について書いてきました。

• 第1話＝「見つけてもらう（入店率）」
• 第2話＝「歩きたくなる（購買率）」
• 第3話＝「居心地が良い（セット率）」

そして今日は、シリーズ最終話。

**第4話＝「買いやすい（購買決定）」**についてです。

前回の記事では、居心地の良い空間では、お客様の目的が「モノを買う」から「体験を持ち帰る」へ変わっていく、という話を書きました。

ここまで来ると、お客様はかなり購入に近づいています。

では、この段階でお客様は何をするでしょうか。

洋服なら 試着。

アクセサリーやバッグなら 鏡で合わせる。

文房具なら 試し書き。

化粧品や香水なら サンプルを試す。

花なら 飾ったイメージを想像する。

食品なら 試飲・試食。

つまり、お客様は商品そのものを見ているのではなく、**「自分が使っている未来」**を確認しているのです。

人は「納得」すると買う。

購買決定の最後の壁は、価格ではありません。

「これで大丈夫」という納得感です。

だから、試着室は広い方がいい。

鏡は見やすい場所にあった方がいい。

サンプルは手に取りやすい方がいい。

試食や試飲は気軽にできる方がいい。

お客様を迷わせないこと。

不安を減らすこと。

完成形をイメージしやすくすること。

この小さな積み重ねが、最後の一歩を後押しします。

僕が店舗で必ずやること

店舗コンサルティングで僕が必ず行うことがあります。

それは、お客様になりきって店前から歩くことです。

実際にお店の前を通り、

立ち止まり、

入店し、

店内を歩き、

商品を手に取り、

試し、

レジまで行く。

この一連の流れを、自分自身で体験します。

すると、必ず改善点が見つかります。

• 店前から見つけてもらいやすいか（入店率）
• 店内を歩きたくなるか（購買率）
• 居心地は良いか（セット率）
• 迷わず買えるか（購買決定）

この4つを確認するだけで、お店の課題は驚くほど見えてきます。

売上は、設計できる。

多くの人は、売上を「結果」だと思っています。

でも私は、売上はお客様の行動の積み重ねだと考えています。

見つけてもらう。

歩きたくなる。

居心地が良い。

買いやすい。

この流れを一つずつ整えていくこと。

そして、改善を繰り返していくこと。

それが、売上を設計するということです。

今回の4話シリーズでは、ディスプレイから始まり、導線、空気、そして買いやすさまでをお話ししてきました。

VMDは「見た目を整える技術」ではありません。

お客様の行動を設計し、売上につなげる技術です。

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「うちのお店は、どこでお客様を迷わせているのだろう。」

そんな視点から、一緒に売上を設計していきましょう。