ディスプレイを変えると、売上は変わるのか？

売上は「見え方」から始まる

藤井雅範です。

店舗を訪問すると、経営者や店長から、よくこんな相談を受けます。

「このお店、どう見えますか？」

「ディスプレイを変えたいんです。」

「何となく古く見える気がして……。」

実は、この相談はとても多いです。

そして僕は、その言葉を聞くたびに思います。

皆さんが本当に変えたいのは、ディスプレイではない。

「もっとお客様に入ってほしい。」

「もっと商品を手に取ってほしい。」

「もっと売上を伸ばしたい。」

本当に変えたいのは、こちらではないでしょうか。

だから僕は、ディスプレイを「飾り」として考えていません。

ディスプレイは、お店の価値を伝える最初のプレゼンテーションです。

例えば、このディスプレイ。

ここで大切なのは、商品をたくさん見せることではありません。

「今日は何を伝える売り場なのか？」

そのテーマが、一瞬で伝わることです。

「赤」

「シャネル」

商品でも、マネキンのヘアでも赤。
そしてシャネルのバッグを持つ手。
３体のマネキンの視線は同じ方向へ向いている・・・

世界観が伝われば、お客様は自然と立ち止まります。

ディスプレイは、説明ではなく期待感をつくる仕事なのです。

こちらはデニム売り場です。

商品を並べるだけでは、売り場は印象に残りません。

テーマを持たせることで、

「このお店は、こんな提案をしてくれる。」

そんなメッセージが生まれます。

デニムというアイテム。

普段は下半身で表現されているので目立たない。
それを高い位置で見せるポーズのマネキンを使うことで
遠くからでもアイキャッチがある・・・

何を売る店なのかが、一瞬で伝わる。

それだけで、お客様の興味は大きく変わります。

そして、店内へ一歩入ると…

人は、最初に目に入る場所へ自然と視線を向けます。

ここを私は「ホットスペース」と呼んでいます。

高い位置ではその場所のMD集約をディスプレイ。
MDでは雑材のバッグと帽子を中心にそれに合うアクセサリー。
白とネイビー中心でアクセントカラーのイエローという配色。
アクセサリーはトレーの上だけで展開することで、商品も見易くお客様も迷わず戻し易い・・・

季節感。

色。

素材。

ボリューム。

ここにお店の”今”を集約すると、お客様は店全体に期待を持ち始めます。

「この先も見てみたい。」

そんな気持ちをつくる場所です。

さらに重要なのが、見え方です。

店前の人の流れは左から右へ。
しかしマネキンは全て正面に向いている。
そこで人の流れの方向へマネキンの向きを変えてみる。
こうすることで、歩いてくる人の視線に自然と入ってくる・・・

どれほど良い商品でも、

見えなければ存在しないのと同じです。

歩いている人からどう見えるのか。

どの方向から視線が入るのか。

どこで立ち止まるのか。

ディスプレイは、「置く技術」ではありません。

見つけてもらう技術なのです。

ここまで読むと、

「やっぱりディスプレイが大切なんだ。」

そう思われるかもしれません。

その通りです。

でも、ここで終わると少し惜しい。

ディスプレイを整える目的は、

“きれいに見せること”ではありません。

本当の目的は、

お客様が一歩、お店に入りたくなる理由をつくること。

つまり、

入店率を高めることです。

ディスプレイは、売上づくりのゴールではありません。

売上づくりのスタート地点なのです。

ディスプレイを見ると、お店の課題が見えてくる

私は店舗を拝見すると、最初にディスプレイを見ます。

なぜなら、そのお店が

「何を伝えようとしているのか。」

「誰に来てほしいのか。」

「どこでお客様を止めようとしているのか。」

その考え方が、ディスプレイに表れているからです。

そして、その先には

入店率。

回遊率。

購買率。

客単価。

そんな売上の課題まで見えてきます。

だから私は、ディスプレイだけを改善することはありません。

ディスプレイを入口に、売上全体を設計していきます。

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「何から手を付ければいいのかわからない。」

そんな状態でしたら、お気軽にご相談ください。

そして、入店したお客様は次に何をするでしょうか。

実は、店内を歩いてもらえなければ、商品は売れません。

次回は、

「歩きたくなる売り場は、どう設計するのか。」

回遊導線について、お話しします。