お客様は、商品を探して歩いているわけではない。

藤井雅範です。

前回は、

「ディスプレイを変えると、売上は変わるのか？」

というテーマで、

お客様に見つけてもらう技術について書きました。

ディスプレイが変わると、

お店の印象が変わる。

そして、

入店率が変わる。

ここまでは、第1話のお話です。

売上は「歩きたくなる理由」で変わる。

では、お客様が入店したら、

次は何をしてほしいでしょうか。

もちろん、

商品を見つけ、

気に入り、

買っていただくこと。

でも実際は、

店内にはたくさんの商品があります。

目当ての商品がすぐ見つからなければ、

「また今度でいいか。」

そう思って帰ってしまうこともあります。

つまり、

入店しただけでは、まだ売上にはなりません。

ここから必要になるのが、

「歩きたくなる仕掛け」

です。

「ここには何があるんだろう？」

そのきっかけをつくるのが、

PP（ポイント・オブ・パーチェス）です。

（写真：PP）

各コーナーの入口で、

「ここにはこんな商品があります。」

と伝えてくれる、小さな案内役。

さらにPOPで、

実際のお客様の声や使い方を添えると、

「ちょっと読んでみよう。」

そんな気持ちが生まれます。

PPは商品を説明するものではありません。

次の一歩を引き出す装置なのです。

人は、一方向からしか見えない商品には近づかない。

例えばこのテーブル。

一方方向にしか向けられていない

四方向に向けて展開

（写真：テーブル）

商品が一方向だけを向いていたら、

反対側を歩く人の目には入りません。

でも、

四方向から見えるように置き直すと、

自然とテーブルの周りを歩く人が増えます。

商品を見せるためではありません。

人を動かすための配置です。

たったそれだけで、

滞在時間は変わります。

「あの先も見てみよう。」

そんな気持ちは設計できます。

一つのコーナーを見終えたら、

自然と次のコーナーへ向かう。

この流れができると、

回遊導線はどんどん伸びます。

そのためには、

次のコーナーの存在が見えていること。

入口のPPだけでなく、

壁面。

照明。

天井。

色。

さらには、

音楽や香り。

「この先にも何かありそう。」

そんな期待感が、

お客様を前へ前へと動かしていきます。

売上は、歩いた距離で決まる。

もちろん、

ただ歩けば売れるわけではありません。

でも、

歩く距離が伸びるほど、

商品との出会いは増えます。

気になる。

立ち止まる。

触る。

試す。

スタッフと話す。

そして、

購入する。

売上とは、

こうした小さな行動の積み重ねなのです。

だから僕は、

回遊導線は、購買率を設計する技術だと考えています。

私が店舗を見るとき、最初に確認すること。

店舗コンサルティングでは、

「売上が伸びません。」

という相談をよく受けます。

そんな時、

僕はまず、

「お客様は店内を歩いていますか？」

を確認します。

もし歩いていなければ、

商品の問題ではありません。

価格でもありません。

まずは、

歩きたくなる理由が足りていないのです。

導線を変える。

PPを変える。

見せ方を変える。

その積み重ねで、

購買率は変わります。

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「どこを改善すれば、お客様はもっと歩いてくれるのか。」

そんな視点から、一緒に売場を設計していきます。

次回は、

「この店、なんだか居心地がいい。」

そう感じる理由について。

“空気”がセット率を変える仕組みをお話しします。