③客単価を改善する【課題を解決するのがVMD】
こんにちは！
VMDコンサルタントの藤井雅範です。
【課題を解決するのがVMD】ということで、
①入店客数を改善する
②お買い上げ率を改善する
と２回に渡り“客数改善”について書きました。
今日は“客単価改善”について書いてみようと思います。
客単価というものは『一点当たりの平均お買い上げ単価』と『一人当たりの平均お買い上げ枚数』に分解できます。
『売れた商品全ての平均単価』と『お買い上げいただいたお客様全ての平均同時購買枚数』に分解できる、ということです。
一点単価をアップさせる
お買い上げいただく『一点当たりの平均単価』をアップさせる方法は、大きく二つ考えられます。
一つは、高単価商品の露出を増やすこと。
- お店の一番奥にしまわれがちな高単価商品を、あえて前面で見せる
- ショーウインドウやinstagramやブログで紹介する
- スタッフが着用する
といったことが考えられますね。
次に、高単価商品を活用すること。
- 売れ筋商品とコーディネートして見せる
- １箇所だけで展開するのではなく、複数箇所で展開する
こんなことが考えられます。
セット率をアップさせる
お買い上げいただく『一人当たりの平均セット率』をアップさせる方法も、大きく二つ考えられます。
一つは、売り場レイアウトをアイテム別からテーマ別へと切り替えること。
- コーディネート重視の売り場作り
- ライフスタイル提案のスペース（見せ場と売り場）をプラス
といったことが考えられます。
単品では表現しきれない魅力を、コーディネートやライフスタイル提案によって表現していくのです。
「あっ、こんな着方ができるんだ！一緒に買っておこう」「いろんな着回しができるね。これも欲しくなった」「このスタイルって好きなインテリアと相性ピッタリ！」
そんな風に感じてもらえると、セットでの販売につながります。
次に、ついで買いの促進を図ること。
- 売れ筋商品を、元売り場だけでなくレジ横スペースなど複数箇所で展開してみる
- 売れ筋商品にPOPをつけてアピールする
こういったことで「あっ、ついでに買っておこう」と感じてもらえるとセット率アップにつながります。
客単価をアップさせるということは、実は“お客様の満足度を高める”ということと繋がるんですよ。
- 商品の価値をじっくり感じていただく
- スタッフとの心地よいコミュニケーションを味わっていただく
- 売り場ででゆっくりと、店舗空間やお買い物を楽しんでいただく
では、そのためにできることは何ですか？
あなたのアイディアを実行に移してみてくださいね！
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