リアル店舗のメリットとは？ その３：購買動機
こんにちは！
VMDコンサルタントの藤井雅範です。
前々回の【リアル店舗のメリットとは？ その１『もったいないなぁ・・・』】
前回の【リアル店舗のメリットとは？ その２：初来店動機】
と、リアル店舗のメリットについて書いてきました。
今回はその続き、【その３：購買動機】になります。
せっかくお店に入ってきてくれたお客さん、どうせならたっぷりと店舗を楽しんでお気に入りの商品と出会っていただきたいものですよね〜
商品と出会って購買していただく動機としては次のような事項が考えられます。
-
接客提案
→接客を受けていて商品情報を得る、コーディネート情報を得る、何より人と接することが大好きなスタッフとのコミュニケーションに癒される、そしてフィッティングしてみた。
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スタッフ着用提案
→SNSで、そして実際の店頭でスタッフが実際に着こなしている商品が魅力的に見えた。
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ディスプレイ・POP提案
→ディスプレイに惹かれた、POPの文面で興味を持った。
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SNS・オンラインでの提案
→SNSやinstagramで事前にチェックしていたものを実際に触れて納得した。
・・・・・
表面的にはこんなことが考えられますね。
さらには、お客さんの滞在時間が長い・店内奥まで回遊される、といったことはたくさんの商材と出会う機会が増えます。
購買の動機につながるのですね。
ではそんな状況なるために、どんな工夫が出来るでしょう？
今回はVMD視点で書いてみます。
店舗でストーリーを語る
お店のディスプレイ、ただ“商品を見せる”という行為に終わっていませんか？
それだけならECで十分です。
リアル店舗ならば、立体的にストーリーを語ることができるのです。
ストーリーというのは、その商品のあるシーン・ライフスタイルをより深くイメージさせることです。
商品をモノとして見せるだけなら、ハンガーにかけてキャプション（説明文）で素材やメンテナンス方法や価格を表示すればよい。
そしてそれはECの方がよく伝わるかもしれません。
比較検討が容易ですからね。
ストーリーを感じさせるには、まずシナリオを書きます。
シーン、登場人物、簡単な物語を設定するのです。
まるで映画のワンシーンのように、ディスプレイでその商品（コーディネート）を着て出掛けるにふさわしいシーンをイメージさせたり→背景や演出小物、マネキンのメイク・顔や身体の向きや動きを工夫するとより臨場感が出ます
まるでキャストを揃えるかのようにコーディネートを一定の切り口（カラー、柄、素材、シルエットなど）に絞り込んで見せたり→圧倒的な数を集積して見せるとインパクトが出ます
まるで舞台演出のように見せ場と売り場の高さに変化を出したり、ライティングのメリハリを出したり→VMD・インテリア計画が重要です
さらにはそこで聞こえてくる音楽、漂うアロマといった五感を使って訴求すること
ストーリーを感じさせる手法にはそこまで含まれます
日常の中に“ちょっとした非日常を感じていただくこと”です
それができれば、お店はお客さまの記憶に深く刻まれます
再来店にもつながる、ということです
このようなことはファサード（店前）のことだけではありません。
店内においても重要なのです。
店内でもしっかりこれを行うことが購買動機につながるのです。
さらには先述した
- 接客提案
- スタッフ着用提案
- ディスプレイ・POP提案
- SNS・オンラインでの提案
これら全てをストーリーに組み込むことが可能なのです。
例えば、スッタフもキャストの一員として衣装を纏っている
そして、ストーリーをSNSやオンラインでもシェアしておく
さらにはお客さんにも事前にストーリーが伝わっていれば・・・
そうなればもうお客様ではなくキャストの一員ですね。
購買動機は限りなく高くなるはず。
伝わっていますでしょうか？
リアル店舗ならばこんな演出も可能なのです。
しかし現実は、せっかくリアル店舗を持っているにも関わらずどこのお店も似たような表現に終わっています。
当たり障りはないけれどどこにでもあるようなお店、そんなお店はすぐに忘れさられてしまうのです・・・
今こそVMDスタッフの充実を！
これらを実行するには専門スタッフの育成が重要。
VMD専門スタッフです。
MDと連携し、商材の展開計画・店頭表現を企画できる。
コンセプト・シナリオに応じて表現を演出・実践できる。
リアル店舗とオンラインを包括的にみたマーケティングが立案できる。
それらを、リーダーとして落とし込み推進出来る・・・
“VMD専門スタッフ”とはこういったスタッフです。
決して“ディスプレイ担当”ではありません！
こういったスタッフを本気で育成しようとしているのか？
単なるディスプレイスタッフで間に合わせようとしているのか？
そもそもそれ以前にスタッフを減らすことしか考えていないのか？？？
経営者・事業責任者の皆さん
リアル店舗を活かすも殺すも、そこにかかっているのです。
リアル店舗だから出来ること、やり切りませんか？
お知らせ
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お客様の“期待値”を超える“店舗体験”を提供するためのお店づくりを学んでいただける講座。
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