人は歩きたくなる店で、買いたくなる。

藤井雅範です。

「売上を伸ばしたい。」

店舗のご相談で、一番多くいただくテーマです。

すると多くの方は、

「もっと目立つPOPを作ろう。」
「もっと売れる商品を前面に出そう。」

と考えます。

もちろん、それも大切です。

しかし先日、大手スーパーマーケットのファッションカテゴリーを担当されている皆様へ、VMD研修を行った際、改めて感じたことがありました。

それは、

売上の前には”回遊”がある。

ということです。

回遊導線に、多くの方が興味を持たれました。

今回の研修では、

VMDの基本的な考え方や、お客様の購買行動、そして売上課題に対するVMDの打ち手についてお話ししました。

その後、仮想店舗を使って、グループごとに自由に売場をつくっていただく実践研修を実施しました。

研修後のアンケートでは、

34名中12名の方が、

「回遊導線の話が一番印象に残った」

と回答されていました。

正直、この数字は少し意外でした。

しかし、考えてみると当然なのかもしれません。

なぜ、回遊導線が売上につながるのか。

お客様は、お店に入ってすぐに欲しい商品と出会えるとは限りません。

だからこそ、

「もう少し先も見てみよう。」

「奥には何があるんだろう。」

「裏側にも回ってみよう。」

そんな気持ちになっていただくことが大切です。

歩く。

立ち止まる。

商品を見つける。

手に取る。

試してみる。

この行動が増えるほど、購買につながる可能性は高くなります。

つまり、

回遊導線を伸ばすことは、購買率を高めることにつながる。

ということです。

VMDは、ディスプレイを整える仕事ではありません。

研修で初めてお会いする方から、よくこんな言葉をいただきます。

「VMDって、ディスプレイのことですよね。」

「見栄えを良くする仕事ですよね。」

もちろん、それもVMDの一つです。

しかし、本質はそこではありません。

VMDとは、

お客様の行動を設計すること。

どのように歩いていただくか。

どこで立ち止まっていただくか。

どこで商品に触れていただくか。

そこまで考えることが、VMDなのです。

実践研修だからこそ、理解が深まる。

講義のあと、各グループに売場づくりをしていただきました。

そして発表では、

「回遊導線を意識して売場を組み立てました。」

という言葉が、いくつものグループから聞かれました。

知識として学ぶだけではなく、

実際に売場をつくり、自分で考え、仲間と議論する。

その体験があったからこそ、

「VMDは売上課題を解決する手法なんだ。」

ということを実感していただけたのだと思います。

売場は、商品を並べる場所ではない。

私は、VMDを

「人の行動を設計する技術」

だと考えています。

どの商品を見ていただくか。

ではなく、

どう歩いていただくか。

その結果として、

商品との出会いが増え、

購買につながり、

売上が変わっていく。

これからのVMDは、

「見せ方」だけではなく、

「行動設計」

という視点が、ますます重要になっていくと感じています。

今回ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。

皆様の店舗づくりのお役に立てていれば幸いです。

今回のような講義と実践を組み合わせた研修は、「“空気”で選ばれる店へ。感覚設計時代のVMD研修」としてリニューアルしました。

売場を「見せる」から「感じさせる」へ。

現場ですぐに実践できる内容を、実例を交えながらお伝えしています。