お客様にニーズを聞いてはいけません!


VMDコンサルタントの藤井雅範です。

 

全く売れなかった商品が、何かのきっかけで売れだす、そんなことってありますよね。

全く売れなかったのは、もしかするとその商品の価値がうまく伝わっていなかったからかもしれません・・・

 

お客様にニーズを聞いてはいけません!

 

知っていましたか?

お客様にニーズを聞いてはいけないんです。

ましてやそれを鵜呑みにして商品を開発することなど、やってはいけないんです。

 

あなたがファッションビジネスに携わっていて、その道のプロだったとします。

ブランドもしくはお店を運営している。

 

お客様は素人です。

こんな商品が欲しい、と意見が出てもそれはあくまで素人の発想です。

既にもうあるもの、他のお店やブランドで展開されているものと似た様なものが出てくることでしょう。

ニーズを沢山聞けば聞くほど、どこにでもありそうな同質化された商品像が浮かび上がってくることでしょう。

そう、お客様は素人なんだからなんだから・・・

 

あなたはプロです。

自分のブランド、若しくはお店を一番良くわかっている。

だからプロとしてそのブランドやお店にあった、独自性のある商品を開発する、又は仕入れる、という行動をとるべきです。

 

「ブランド」の語源、ご存知ですか?

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「ブランド」の語源は、自分が飼っている家畜を他人の家畜と見分けがつくように押された焼印=烙印、です。

見分けがつくようにされたことがはじまりなんですね。

語源まで遡ると、見分けがつく、独自性のある商品でなければ「ブランド」とは言えないのかもしれません。

 

そして大事なのは、その商品が独自性があればあるほど、革新性があればあるほど、その価値を伝える方法を良ーく考えることです。

単に陳列していてその価値が伝わりやすいのは、既にある定番商品、キーワード継続の売れ筋商品、どこのお店でも売っていそうなトレンド商品などです。

あなたのブランドやお店らしさのある、独自性のある商品であれば単に陳列しているだけでは価値が伝わりにくいことが多いでしょう。

 

販売スタッフが説明する、POPやキャプションを書く、下げ札に書く、ディスプレイする、カタログで説明する、webサイトで説明する、facebookページやブログで取り上げる・・・方法はいくらでもあります。

お客様に一番伝わる、一番聞いてくださる方法をよく考えましょうね。

 

お客様から訊ねられてもいないのに販売スタッフが説明をはじめると、お客様は売り込まれると思って拒絶されるかもしれません。

でもPOPやキャプションで書かれると、ついつい見ていただけたりします。

一番伝わる、一番聞いてくださる方法を考えましょう!

・・・・・そういうことです。

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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