「売上が伸びない理由」は、売場ではなく”見方”にある。

藤井雅範です。

店舗のご相談をいただくと、

よくこんな質問を受けます。

「どうすれば売上は伸びますか？」

実は、この質問に対して私は、ある程度の方向性を直感的にイメージできます。

しかし、その場で答えを出すことはありません。

まず行うことが二つあります。

一つは、

現場の課題を丁寧にヒアリングすること。

もう一つは、

実際に店舗を観察すること。

この二つが揃って初めて、本当の課題が見えてきます。

売上は「分解」すると課題が見えてくる

「売上が伸びない。」

その一言だけでは、原因は分かりません。

売上は、

お買上げ客数 × 客単価

で構成されています。

さらに、

お買上げ客数は

入店客数 × 購買率

入店客数は

店前通行客数 × 入店率

客単価は

一点単価 × セット率

というように分解できます。

ここまで分解すると、

「どこに課題があるのか」

が見えてきます。

数字だけでは足りない

ただし、

数字だけ見ても十分ではありません。

昨年と比べてどうなのか。

近隣店舗と比べてどうなのか。

そして実際の売場では、

お客様はどう歩いているのか。

どこで立ち止まり、

どこを素通りしているのか。

私は必ず現場を歩き、

数字と売場を照らし合わせます。

だから、

改善策も具体的になります。

VMDは「きれいに見せる技術」ではない

先日実施した研修のアンケートで、

印象に残った回答がありました。

「VMDが売上アップにつながるという話が、とても印象に残りました。」

この回答を書かれた方が、参加者の約25％いらっしゃいました。

私はこの言葉を、とても嬉しく感じました。

その一方で、

まだまだ多くの方が、

VMD＝ディスプレイをきれいに見せる技術

というイメージを持たれていたことも実感しました。

しかし、本来のVMDは違います。

VMDは、

売場を通して、お客様の行動を設計し、売上という結果につなげる技術です。

「なんとなく改善する」では成果は続かない

店舗改善で大切なのは、

勘や経験だけではありません。

数字で課題を整理し、

現場を観察し、

原因を見つけ、

改善策を実行する。

この流れがあるからこそ、

社内でも共通認識が生まれ、

改善が継続しやすくなります。

抽象的な議論ではなく、

具体的な行動につながるのです。

だから私は、現場で一緒に考えます

私が行っているセミナーや研修では、

VMDの考え方だけをお伝えすることはありません。

売上を分解し、

課題を整理し、

実際の売場で改善策を考える。

そんな「現場で活かせるVMD」をお伝えしています。

店舗ごとの課題は違います。

だからこそ、

その店舗に合った答えを、一緒に見つけていきたいと思っています。

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