売上がアップするVMD 《売上の分解》

公開日: VMDノウハウ


『ジャックは
 おそろしくストイックだ。

 彼は午後の3時以降
 いっさい水分を摂らない。

 毎日この時間は海に入る。
 波のないときはジムのプールだ。

 そして6時になると
 ピア(桟橋)の近くの

 “デュークス”という
 バーに駆け込み

 よく冷えたビールを
 とっても美味そうに、飲む・・・』

20130512

こんばんわ。

今日はとってもいい天気でした。
夕方からプールで泳ぎました。

ジャックのまねをして
テラスでビールを飲みながら
このブログを書いています。

売上を分析するときに
よく以下の要素に分解して
見て行くことがありますね。

①売上=②買い上げ客数×③客単価

②-A 買い上げ客数=
④入店客数×⑤購買率

③客単価=⑥買い上げ一点単価×
⑦平均セット率

さらに

④入店客数=店前通行量×入店率

に分解できます。

売上を構成する要素として
上記の数値がよく使われますよね。

売上をアップさせるためには、
これらのどの数値でもアップすれば
売上は向上する、

ということです。

例えば “②-Aの買い上げ客数”
アップさせるには

“④入店客数”をアップさせる施策

“⑤購買率”をアップさせる施策

このどちらか、または
両方のVMDの仕掛けを考え
実施して行くことになります。

そして②に関して
これ以外の指標もあります。

②-Bとして

買い上げ客数=
⑧販促物発信回数×⑨反応率

とでも言えばよいでしょうか?

これは、既存顧客様に対して
行う販促活動。
DMや、ニュースレター、
メールマガジン、
ソーシャルネットワーク
を用いた活動も、これに含まれます。

②-A の場合
④店前通行量に関しては
館や周辺の環境に
大きく左右されます。

自らコントロールすることが
難しい項目ですよね。

現在の商業施設の状況は
オーバーストア気味です。

対して、対象顧客(15~65歳)は
減少する一方です。

新しい館には
一時的に集客がありますが
長続きはしません。

継続して、集客を
維持・向上させるのは
至難の業です。

また、集客を維持・向上できている
館があったとしても

そこに出店するには、莫大な投資が
必要になることでしょう。

よって、買い上げ客数を
確保して行く上では

②-B 買い上げ客数=
⑧販促物発信回数×⑨反応率

をおろそかに出来なくなっている
ということです。

今後ますますこの傾向が
強くなってくることでしょう。

売上分解に関しては
もっともっと書いて行きますね。

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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