お客さんに「あなたのニーズはなんですか？」と聞いても答えは返ってこない・・・

こんにちは！

藤井雅範です。

昨日のブログでは『これからは入店率より購買率』といった記事を書きました。

ニーズのないところにウォンツを作る

購買率をアップさせるには、お客さんの購買心理に働きかけることも有効です。

これは

『ニーズのないところにウォンツを発生させる』

ということ。

そのためにはお店に来てから

「あっ、コレ欲しいかも？」

そう思っていただくことですね。

それまでは、自分とは無関係だと思っていたものを身近に感じさせるようにしていただくことです。

コレを更に分解するとこの２つに分けられます。

• 自分の心の奥底にもともとあったニーズを思い出す

• 今まで意識していなかったもの。自分とは関係ないと思っていたものが突然欲しくなる

前者は『潜在的なニーズに気付く』と言えるかもしれませんし

後者は『突然ウォンツが生まれる』と言えるかもしれません。

いずれにしても、お客さんに「あなたのニーズはなんですか？」と聞いて答えてくれるものではない、ということ。

ストーリーを描こう

お店に来てから「あっ、コレ欲しいかも？」と思っていただくためには、お客さんがそう思えるストーリーを描いておくことです。

店頭のVMD〜接客〜ご試着〜お買い上げといった一連の行動をストーリー化しておくのです。

陳列の順番やカテゴリーの分け方、商品のカラーリングやサイジング、接客時の聞き出し方や提案するライフスタイル。そして店舗の空間や環境。

トータルでストーリーを描くことができれば

『ニーズのないところにウォンツを発生させる』

ことができるのです。

・潜在的なニーズに気付いていただく

・突然ウォンツが生まれる

これもリアル店舗だからできることなんですよね〜

やりましょう！

この記事の具体例も参考になりますよ↓

vmd-lighthouse.com

ニーズのないところにウォンツを生み出す｜『DECATHLON』オープンその②

https://vmd-lighthouse.com/vmd/post-14126/14126

『顧客ニーズを聞け！』などと言われるがそんなモノ聞いても仕方ない。『顧客に気づきを与える』のが提供者の使命である。そう思います。そもそもニーズを聞いても大した答えは返ってこない。極めて個人的に「こんなのあったら良いな」くらいの返答があるくらい。おそらくそれは既存の商品と大差ない、あるいは全く実現不可能なものでしょう。だって顧客はプロではないのだから。　　もちろん意見のある顧客を無視することはありません。しかし、顧客にニーズを聞くことに注力しすぎて商品開発やマーチャンダイジングまで委ねてしまう...

今日も読んでくれて、ありがとうございます！