相手先の気持ちになって考えれば気付くこと・・・

公開日: VMD, マーケティング , ,


VMDコンサルタントの藤井雅範です。

アパレルメーカーの営業の場合

ボクがアパレルメーカーに勤務していた頃のお話。

入社してしばらくは、卸事業を行っていました。

ですので、専門店さんに展示会で受注を付けてもらい、商品を卸していた、というわけです。

ボクのいた会社が直接消費者に売る訳ではありません。

なので、ボクのいた会社の営業と言われる社員は、卸先の専門店さんに出向き、オーナーと商談したり、現物と言われる商品を売ったり、集金したりするのが仕事なわけです。

 

対してボク達はと言えば、VMDのプロフェッショナル集団でした。

営業のように商品を売り込むわけではありません。

商品の価値を高める表現をディスプレイや配列の工夫やファッションショーなどを通して行っていくのです。

そして、他メーカーの商品であろうが、自社の商品であろうが、その専門店さんの店内にあるものは全て携わっていました。

自社他社関係なく、そのお店全体の価値が最終消費者に伝わるように行動していました。

そうすることで専門店さんは結果的にボクのいた会社の商品を沢山受注してくれたし、売上もアップしていったのです。

営業の人間がやって来れば煙たがるけど、ボク達が来れば大歓迎!そんなお店もあったなぁ・・・

 

卸売というのはBtoBtoCともいわれています。

その場合に大切なことは相手先の利益に着目することです

自社商品ばかり売り込んだり、自社商品を展開しているコーナーだけを見栄え良くしても、最終消費者には伝わりません。もちろん専門店さんもそれでは喜んでくれません。

自社の商品だけではなく、店舗全体が良くなるようにお手伝いすれば喜んでくれるというのは、考えてみれば至極アタリマエのことですよね〜

マネキンや設計・施工の仕事の場合

これは卸売に限ったことではありません。

例えばマネキン屋さん、設計・施工屋さん、ハンガーや小什器などの店舗備品を扱う会社も同じです。

自分の会社のマネキンを使ってほしいから売り込む。そんなことばかりしていても相手先には伝わりません。

せいぜい『いくらにしてくれるの?』と値引き交渉されるのが関の山です。

 

そうではなく、入店客数が減ってお困りなら⇒お客様が思わず足を止めるようなインパクトの有るマネキンを使いましょう!

客単価が低くてお困りなら⇒同時購買出来るように洋服と雑貨のコーディネートが容易な什器を使いましょう!

といった、相手先のお困りごとに着目し、それを解決するようなものを提案することが大切なのです。

そうすると、『営業が売り込みに来た』と思われるのではなく『売上アップのアドバイザーが来た』と思われるようになります。

相手先を訪問しても歓迎されたり、相談を受ける様になるのです。

 

卸売事業もマネキンなどのディスプレイ事業も、相手の気持ちになって考えることです。

そうすればどう動けばよいのか?わかってくるはず。

もう売り込みはやめて、相手先の利益について研究しましょうね!

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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