ボクの失敗体験!


なぜ売れなくなったのか?

ボクが以前経験した失敗談について書きますね。

過去にたくさんのブランドのデビュー、出店に携わりました。

おそらく40ブランド近い。

店舗数は300近いと思います。

 

大抵のお店は、オープンしてから順調に売上を計上していました。

しかし、オープン直後は良いものの、次年度からは売上を落とす店舗が増えてくる、という現象も経験するようになりました。

当時を振り返ってみるとこんな感じです。

商品・MD→世の中でよく売れているもの、キーワードを踏襲したものをふんだんに取り入れよう

店舗の内装インテリア→なるべく著名であったり、話題性のあるインテリア・デザイナーに依頼しよう

ディスプレイ・表現→海外からの情報を基に、トレンドの見せ方・表現を取り入れよう

オープン販促→目玉商品を用意して価格の安さを全面にアピール。オープン景気を演出しよう

そういったブランドのデビュー・出店を、良かれと思って推進していた時期があったように思います。

そんなお店は、一時的にはたくさん集客することが出来ます。

しかし二年目からは少しづつ売上を落とす店舗が増えていった・・・

 

そこで気付いたことがあります。

お客様は世の中で良く売れているものを欲しがっているわけじゃない。

お客様は著名なデザイナーが設計したお店だからお買い物したくなるわけじゃない。

お客様はかっこ良い表現をすれば買ってくれるわけではない。

価格の安さにつられて買ったお客様は、定価商品のリピーターにはなってくださらない・・・

そういった話を伝えはするものの、社内ではなかなか理解されませんでした。

良い商品を安く作リさえすれば売れる、という考えを改めてもらうことは出来なかった。

ボクの伝え方が、下手くそだったんですね。

・・・こんな経験がボクの失敗談。

 

やがてボクは会社を退職。

それから一年後に聞こえてきた話では、会社は大幅に業績が悪化、多数のブランド閉鎖や閉店、社員に対する希望退職の募集・・・

 

お客様に伝わっているか?ファンになっていただいているか?

世の中でよく売れているものを知ることは大切、トレンドを知ることも。

先端のデザインのインテリアのお店にすることも悪いことではありません。

かっこ良い見せ方を取り入れることもね。

とっても安い価格の商品をアピールすればお客様は集まるでしょう、一時的には・・・

 

ただ、世の中にはすでにたくさんのお店があるんです。

良い商品を安くで売っているお店もたくさんあります。

かっこ良いデザインのお店もたくさんある、というかカッコ良くないお店を探すのが困難なくらい(笑)

そのなかでお客様に選ばれるために必要なこと、それはそのお店がどんなお店なのかを、伝えることができているか?ということ。

そして伝わりやすくするコツは、一貫性を持った発信にあります。

小売事業を行う上で、大事なこと。

それはお店や商品の価値をお客様に伝えていくことです。

伝わるように伝えること。

それに事業のベクトルを合わせ、関連スタッフが理解・共有し、人、モノ、器が一貫性をもったものであることです。

人、モノ、器というのは応対・サービス、商品、内装・VMDと言えます。

事業の方向性を示す、企業理念、事業コンセプト、ショップ(ブランド)コンセプトを設定することから始めるのです。

そこから 接客・応対コンセプト、商品・MDコンセプト、内装・VMDコンセプト、宣伝・販促コンセプト、を策定してゆく。

それに沿ったサービス、MD、店頭表現、メディアへの発信を継続していくことです。

そんな一貫性をもったアクションがお客様に伝わるコツです。

選ばれる存在になり、ファンになっていただける。

更にお客様との関係性を深めていくことで、ブランドやお店を応援してくれる信者になっていただけるのです。

 

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世の中の売れ筋の商品を集めてみたが売れない

有名インテリア・デザイナーに設計してもらったが売れない

かっこ良い見せ方をしてみても売れない

そんな失敗を経験してみて今感じているのは、そういうことです。

反省・・・

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

Comment

  1. 竹内義人 より:

    まさにそうでしたね。
    私は商品を企画、供給する仕事をさせてもらってましたが、
    どこもみんな同じところに向かってしか、モノを作ってなかった。
    企画も開発も生産もそれが当たり前の業務になってました。
    素晴らしい人材が揃っているのに、画一化された流れを繰り返すばかり。
    人もブランドも育たない。
    私も今後在職時にできなかったことを、いろいろやってみよう、と思います。

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それを励みに進化した内容でブログを書き続けます。

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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