お買い上げしていただく確率を上げるには?

公開日: VMD ,


VMDコンサルタントの藤井雅範(ふじいまさのり)です。

購買率に着目しよう!

店舗での「売上」というものを分解して考えると、客数(お買い上げ客数)✕客単価(一人あたりの買上金額)になりますね。

そしてその“客数(お買い上げ客数)”をさらに分解すると、入店客数(お店に入っていただいたお客様の人数)✕購買率(入店されたお客様のうち、どれくらいのお客様が買ってくださったか?)になります。

今日はその“購買率(入店されたお客様のうち、どれくらいのお客様が買ってくださったか?)”について考えてみましょう。

いらっしゃるお客様の数が増えなくても売上は伸ばせる

お店にいらっしゃるお客様の数は変わらない。

でも売上を伸ばしたいと思った時には、次の2つの方法が考えられます。

●客単価(一人あたりのお買い上げ金額)を増やす

●購買率(入店されたお客様のうち、お買い上げされるお客様の確率)を増やす

このどちらを伸ばしても良いわけですね。

それだけで、入店されるお客様の数が増えなくても売上は伸びるんです。

購買率を増やすには?

ではどのようにすれば購買率が増やせるでしょう?

これにを今の店舗環境からの視点で考えてみましょう。

設定は、ショッピングセンターやファッションビルに入っているような、ある程度セルフで購入なさるタイプのお店とします。

触りやすく、戻しやすい売り場

手に取りやすい陳列は大切ですね。

それだけでなく、元に戻しにくい状態で陳列されていると、そもそも触っていただきにくいのです!

元に戻しやすい配置、置き方、並べ方が大切です。

アクセサリー等では、専用什器を見直すだけで触ってもらい安さが変わってきます。

試しやすい環境

お洋服ではフィッティングルームがわかり易い場所にあるのか?

姿見が近くにあるのか?といったことも大切です。

アクセサリー類なら、卓上ミラーが見やすい位置にあるか否かといったことです。

使用感を伝える

とても役に立つのに、一見何に使うのかわからない雑貨。

実はリバーシブルのお洋服。

一見ポンチョ、だけど巻きスカートにもなるようなストール。

そんな商品は普通に置いてあるだけではその価値は伝わりにくいものです。

POPで説明したり、ディスプレイで表現したり、同じ商品をツーウェイの着こなしで置いてみたり。

実際の使用感を伝えていくことが必要ですね。

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自分がお客様になって感じてみよう!

触りやすく戻しやすい売り場になっていない。

試しやすい環境になっていない。

使用感がわからない。

こういったことが原因で購入を諦められるお客様の、なんと多いことか!!!

だって、同じような商品はもうどこでも売ってますからね・・・

そんなことにいちいち気が利くお店になりましょう。

そのためには自分がお客様になってお店を体験すること。

不便不満不自由を感じる点がないか?をチェックすること。

そんなことで改善できます。

購買率を増やすことが出来ます。

入店されるお客様の数が増えなくても売上は伸ばすことが出来るということですね。

一度、自分がお客様になってお店を体験してみてくださいね!

・・・・・そういうことです。

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VMDの基本から、売上をアップさせるシナリオ作りまで収録しました。

そのまま社員研修にも使用できますよ!

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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