商品の配置を変えると、売上も変わる!

公開日: IP, VMD


こんにちは!

藤井雅範です。

商品の配置の仕方で売上は変わる

お店の中の商品の配置、マメに変えていますか?

そして配置換えをする際に、その目的を設定していますか?

 

例えば入店客数を増やしたいのに、お店の中の商品の配置を変えても大きな変化はないかもしれません。

それよりもお店のファサードやVPを見直したほうが、より効果は高いでしょう。

 

お店の中の商品の配置を変える上で見込める売上に対する効果は、購買率とセット率が大きいです。

  • 見やすく手に取りやすくなるような配置変更=購買率
  • 同時購買によるメリットが伝わる配置変更=セット率

 

今日はこのセット率を上げる配置変更について書きます。

切り口の変更

カテゴリーやアイテムで別れている売り場をシーン別・効能別に変えることでセット率アップが望めます。

ファッションのお店の場合

Tシャツはシャツコーナー、サンダルはシューズコーナーとアイテム別に分けられていたならば

Tシャツも、ストローハットも、パレオもサンダルも一つのコーナーに集めて

『リゾート』というシーンでまとめる

オーガニックな食品やコスメのお店の場合

ボディオイルはコスメコーナー、酢は食品コーナーとカテゴリー別に分けられていたならば

リラックス効果の高いボディオイルと、熟睡効果が望めるリンゴ酢も酵素も一つのコーナーに集めて

『快眠』という切り口でまとめる。

こういった配置に変更することは、同時に購買することでのメリットが伝わりやすくなるのです。

 

ファッションのお店ならば、そのシーンを表現するビジュアルやディスプレイがあれば更に伝わり易くなります。

オーガニック系のお店ならば、効果効能を示した売り場表示を設置したり、お客様の体験談を表示すれば更に伝わりやすくなりますね。

 

大切なことは

お客様がその商品を使うことでどんなライフスタイルを送れるのか?ということを想像しやすくすることです。

『今度の旅行でこんな着こなしできたら素敵だろうな』

『朝スッキリ目覚められたら一日中楽しいだろうな』

そんなメリットをイメージしていただくこと。

そうすれば貴方のお店の商品の価値は高く伝わります。

カテゴリーやアイテムで別れていたときよりもセット率は高くなる。

同時にお客様の満足度も高くなることを目指したいですよね。

 

ただし購買率とセット率のアップではなく、お客さんの回転率を重視する場合(圧倒的な入店客数がある場合のこと)、この方法は逆効果ですので気をつけてくださいね。

 

今日も読んでくれて、ありがとうございます!

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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