「何を見せる?」から「どう魅せる?」へ |第三話

公開日: VMD, VMDノウハウ, アパレル経営, コラム


一昨日からスタートしたこのシリーズ。↓

軽い読み物風にして身近にVMDを学んでいただける構成にしています。
今日は第三話。引き続きお楽しみくださいね!

『お買い上げ率を上げる5つの方法』

 

 お買い上げ率のアップに向けて、マスターに教えてもらったこと。

『導線を長くとってみる』ということを、早速お店で実験してみた。

 

 マネージャーは相変わらず私のアイディアを否定しない。

ただ口角をキリッと上げて「やってみたら?」とだけ言ってくれる。

それだけに余計、失敗はできない。

 まず奥へスムーズに行けるように導線をしっかりととる。 そして奥の壁面には、インパクトのあるポスターを貼った。遠目からでも良く見えるようにやや高い場所に。

 

 するとお客さまの流れが変わったのだ!面白いように奥へ流れ出した。

結果、お客さまが商品に触れるチャンスが増えてきた。

 以前と比べてみると、入店客数は変わらない。

でもお買い上げ客数は少しだが伸びている。つまりお買い上げ率(購買率)が増えてきている、ということ。

 

 私はなんだかとっても嬉しくなると同時に、マスターの顔が浮かんだ。

ほっこりさせてくれる、あの笑顔をまた見たくなったのだ。

 

 「こんにちは!」ステンドグラスの嵌った重たい木のドアを開けて私はそう言った。

「マスター、お客さんがお店の奥まで行ってくれる様になったんですよぉ」
「やぁ、いらっしゃい。」マスターはほっこりする笑顔を向けてくれた。同時にコーヒーの豊かな香りが鼻に届く。

スピーカーからはビル・エヴァンスの奏でるピアノが聴こえてくる。

 

 「それは良かったね。他の方法は試してみた?」

「他の方法?」

「あっ、言ってなかったかな?お買い上げ率を上げるのには大きく5つのやり方があるんだ」

 

 えっ、5つもあるのか?じゃぁまだまだ出来ていないのかも・・・

「マスター、お買い上げ率を上げるには居心地の良いお店を作るんでしたよね?そのためにまず導線を伸ばす。それ以外にどんな方法があるの?」

「うん、お買い上げ率を上げる5つの方法。それはこういう事」

 

 そのあとマスターはわかりやすい事例を話してくれた。その一つが“触りやすい什器レイアウト”ということだった。

 

 具体的にはこういう事。

  • 触りやすいラックの高さ
  • 触りやすい棚の高さ
  • 手前が低く、店の奥に行くに従って次第に高くなっていく什器構成
  • 四方がフレームで囲われている什器より剥き出しのハンガー什器
  • ガラスやパネルで囲われている什器よりオープンな棚什器 

 “触りやすい什器レイアウト”以外には前回聞いた“長い回遊導線”。

他には“POPの提案”“PPとIPの連動”“お試しのしやすさ”といったことがあるらしい。

 全部で5つ。

よし、店に帰ったらさっそくやってみよう。

まずは触りやすい什器レイアウトに変更だ!

 

第四話につづく

触りやすい棚什器

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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