カンタンに売上を改善する方法|その③購買率

公開日: VMD, VMDノウハウ


こんにちは!

藤井雅範です。

リアル店舗の売上をアップさせるコンサルタントです。
このブログでは主に、“VMD”という「見せることでお客さんに店舗の価値を伝える」手法、に関して書いています。

お客さんが笑顔になって売上につながる、そんな風にお客さんとの交流を楽しみながらお仕事できたら素敵ですよね〜

 

今、博多へ向かう新幹線の中です。

今日は福岡で自主セミナーを開催します。

初めてお会いする方々がたくさん来てくださる予定。

楽しみだなぁ・・・

購買率とは『お買い上げして頂く確率』のこと

一昨日は『店前通行客数』、昨日は『入店率』について書きました。

今日は『購買率』です。

 

『購買率』とは、お店に入っていらしたお客様(入店客)が、どれくらいの割合でお買い上げいただいているのか?という確率。

ここが上がれば、入店客数は同じでも購買客数はアップします。
入店客数をアップさせることが以前ほど容易ではなくなってきている今、注目すべきポイントだと言えます。

大きなお店の場合

今日は比較的売り場面積が大きなお店の場合でお話します。

50坪〜100坪以上のお店ですね。

こういったお店の場合、購買率(お買い上げ頂く確率)を伸ばそうと思えば、大事なことは2つ。

導線の延長と滞在時間の延長です。

今日は導線のお話をしますね。

導線が伸びれば購買率も伸びる

大きなお店なのに、お客様が入口付近にしか立ち寄らない。奥まで行かずに帰られる。

そんな状況ではありませんか?

だとすればチャンスです。

導線を見直すことでカンタンにお買い上げ率はアップするから。

導線が長くなる、奥までお客様が行かれるということは商品に触れる機会が増す、ということ。

さらに言えば、滞在時間も増えるわけで、お店の魅力を感じる時間も増すわけです。

どんなインテリアなのか?どんな音楽が流れているのか?どんな香りがするのか?どんなスタッフが居るのか?

そういった事を五感で感じられる。

だからあなたのお店の価値が伝わるのです。

入り口に立ち寄るだけではなかなか伝わりにくことですから。

 

導線を計画する

基本的にはお店を回遊できる主導線を作ります。

できれば、入ぐとから主導線に入る瞬間に、出口までわかるような設計です。

人間、はじめてのお店に入る場合、入る時点で何処から出るのかを潜在意識で感じ取ります。

「出口がわかりやすいお店のほうが入りやすい」、ということ。

 

主導線はショッピングモールなら1500mm程度。

ファッションビルなら1200mm程度はとりましょう。

サブ導線は900mm以上あればよいでしょう。

 

なお、奥に当たる部分には高い箇所のディスプレイなど、奥へ行ってみたくなるような期待感を抱かせる演出を加えてみましょう。

思わず奥へ行きたくなるように誘導して差し上げるのです。

 

こういった導線を設計してみてください。

導線が長くとれるか?滞在時間が長くなるか?がチェックポイントです。

 

例外もある

しかしこの導線の考え方には例外も存在します。

例えば、意図的に入りにくい店を演出している場合。

圧倒的なボリューム陳列で宝探しのようなお買い物体験を仕掛けている場合。

こういったお店はこの導線の考え方には当てはまりません。

チャイハネさんやビレッジバンガードさんや水曜日のアリスさんなどですね。

もしあなたのお店がそうではなく、入りやすいお店を目指しているのなら、この簡単な導線計画を実行してみてくださいね!

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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