今、売上をアップさせるのに必要なこと

公開日: VMD , ,


VMDコンサルタントの藤井雅範です。

 

今まで通りのVMDで売上が上がらないのならば

「VMDを取り入れたら売上は上がりますか?」

「AIDMAの法則でお客様をキャッチするんですよね?」

そんな質問を時々受けます。

答えは「ノー」です。

 

ごく基本的なVP、IP、PPといわれるものを全く意識していない、やっていない。

お客様の気持ちに立った購買への誘導なんて考えたこともないし、解らない。

それで売上が落ちはじめてきているのなら、教科書的なVMDを取り入れたり、お客様の購買心理を考えた店舗誘導を企てても良いでしょう。

全くやっていないのならば、効果は期待できます。

 

でもね、それをやっていても売上が伸びない、前年実績を落としている、そんなお店が多いのではないでしょうか?

 

具体的に効果が上がる方法とは?

広告・宣伝

まずお店を知ってもらうために行うこと。

以前なら、CMや雑誌への掲載、折込チラシなどの手段を使っていました。

今、そういったものの対投資効果が減ってきているといわれています。

TVの視聴率は1997年以降下降の一途を辿っているようですし、雑誌や雑誌の発行部数も減り続けている。

当然ですよね。

それに変わってブログやSNSの影響によりお店や商品を知る場合が増えているのです。

アタリマエですが、ここに着手し発信、そして交流することが大切。

 

店頭表現

店頭での表現でのポイント。

以前なら、ブランド別、カテゴリー別、見やすく買いやすい、そんな表現が良しとされていました。

今、アタリマエのようにそんなことは出来ているお店が多い、でもそれで売上が取れていないお店も多い。

 

それよりもカテゴリーを超えてテーマでまとめたり(たとえば猫がテーマなら、猫の写真集、猫のモチーフのグッズ、猫のキャラのフィギュアなどを一同に介した売り場)、意外性のある売り場(発見や気付きある)に人気が出たりしている。

こういった表現は、そのまとめ方(オーナーやバイヤーやセレクターやヴィジュアル・マーチャンダイザー)に対する共感によって効果が出ていると思います。

期待通り、ではなく“期待を上回ること”や“意外性”や“発見”がキーワードになってきます。

 

商品

自分はお洋服屋さん、自分は靴屋さん、自分は化粧品屋さん・・・

以前は自分の職業を固定させていました。

でも今、よほど独自性のあるものでない限りAmazon等のECで、安くで簡単に手に入るのです。

だから、『わたしは〇〇屋さん』と扱う業種を固定させているお店よりも、ライフスタイルショップとしてテイストをはっきり打ち出したお店が好調なのです。

 

これは必ずしも複合のカテゴリーを扱わなければいけない、というわけではありません。

固定されたカテゴリーが商品であっても、それを取り巻くライフ・スタイルまで提案したり発信したり表現したりするということ。そうすることで固定されたカテゴリーの商品が良く見えてくるのです。必ずしも商品として扱っていなくても良い。

ライフスタイルが見える、感じることで扱っている商品が良く見えてくるのです。

『あっ、こんなインテリアだからこのお洋服が映えて見えるんだ』

『あっ、このお洋服を着ているひとは、こんな音楽を聞いているんだなぁ』

『この服を着て、こんなステーショナリー使ってたら素敵だよね・・・』

そんな発見のあるお店にしてみる。そうすると共感される効果があるということ。これはお客様が“その商品を買う理由”になるんですね。

 

そして、そんなライフスタイルを表現するってことは、きっとその店のオーナーやバイヤーやスタッフはその世界観が大好きなはず。

好きを突き詰めることでそのショップのテイストが絞り込まれ共感が生まれる。こんな好循環が生まれていくんですね。

 

リアル店舗

今までのリアル店舗、それはモノを売り、対価を受け取る場所。機能としてはこうでした。

しかしこれからは、“人”や“モノ”や“ライフスタイル”や“カルチャー”との意外な出会い、発見のある場、これがリアル店舗の役割になってくると思います。

そしてそこはスタッフとお客様が交流する楽しい場です。お客様もスタッフも楽しんでいる!いわば遊び場です。だからお客さんが集ってくださるのです!

さらにそこでの交流の様子が、ブログやSNSで伝播し、新しいお客様に興味を持ってもらったり、他の顧客様に思い出してもらったりする。

そんな風にしてビジネスにも好影響がでてくるんだと思う。

 

ビジネスを楽しもう!

こんなことを書くと、絵空事だという人が出てくるかもしれません。

売るものと好きなものは別だ!とか、楽しんでてビジネスなんか出来ない!とか、店は遊び場じゃない!とか・・・

でももうそんな考えではいられません。

好きなことを如何にビジネスに取り入れるか?

如何に楽しんでビジネスを行うか?

コレが成功の秘訣!

そう思っています。

 

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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