失敗したことで気付いたこと。ビジネスの本質ってなんだろう?・・・

公開日: VMD, ファッションビジネス

事業を成長させるうえで、ロジカルに考えたり再現性のある法則みたいなものを見つけようとすることがよくあります。

ボクもそうしていた時期がありました。

当時アパレルメーカーにいて、どのようにお客様に商品を表現すれば売れるのか?そんな企画をする仕事をしていたんですね。

その場では成功した例を、ほかの店舗や他のブランドでも真似をして成功の連鎖を広げていくことが鉄則のような状況でした。

チェーンストア展開をする上では、どうしてもそのようになってしまった時代だったのかもしれません。

 

ボクが経験した失敗

当時ボクが経験した失敗は以下の様なものです。

商品

世の中でよく売れているもの、キワードを踏襲したものを早く、沢山作ろう

宣伝・店舗内装

著名で話題性のあるアートディレクター・インテリアデザイナーに依頼しよう

ディスプレイ・表現

海外からの情報を基に、トレンドの見せ方・表現を取り入れよう

オープン販促

目玉商品を用意して価格の安さを全面にアピール。オープン景気を演出しよう

 

このようなことを、良かれと思ってボクも推進していたのです。

当初はコレでとても上手くいきました。

商業施設が出来るたびに、ボクのいたアパレルメーカーからも沢山のお店を出店させ続けることが出来たから。

売上はドンドン伸びていったのです。

 

しかし、あるとき変化に気づきました。

出店は順調に続いているので売上は伸びている。

しかし、既にオープンしているお店の売上が徐々に低下していったいるのです。

やがてオープン一年目は集客ができて売上は好調、しかし二年目からは前年の売上を超えることが出来ない店舗が増えていきました。

『あれっ、もしかして顧客さま(お店のファン)が作れていないんじゃないかな?・・・』

そんなことに気が付きました。

そのときに考えました。

『もし自分がお客様だったらどうだろう?』と。

 

ボクは当時売り手であるアパレルメーカーの社員。

ファッションはビジネス、売上を上げるためのもの、そう思って仕事をしていました。

常に売り手の立場でファッションビジネスを捉えていたのです。

でもそこで気づいて考えたのはこういうこと。『もし自分がお客様だったらどう感じるだろうか???』

 

ボクもファッションは大好きです。

ある意味お客様の代表でもある。

でもファッションビジネスは仕事。

自分の気持ちを組み入れるのではなく、『ロジカルに考えたり再現性のある法則みたいなものを見つけることが絶対なんだ』いつしかそう思い込んでいたのですね。

本当に大事なことが見えなくなっていた。

 

お客様の気持になって気付いたこと

商品

お客様は世の中でよく売れているものを欲しがっているわけではない

宣伝・店舗内装

お客様は著名なアートディレクターやデザイナーが関わったお店だから買い物したくなるわけではない

ディスプレイ・表現

お客様はかっこ良い表現をすれば買ってくれるわけではない

オープン販促

価格の安さにつられて買ったお客様は定価販売のリピーターにはなってくれない

 

こんなアタリマエのことに

ようやく気付いたのです。

お客様がリピートしてくださらない、お店やブランドのファンになってくださらないのは当然だったのかもしれません。

ビジネスの本質を考えよう

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『自社の売上を上げるために、お客様に沢山売り込もうとすること。』

『お客様に笑顔になってもらって、結果的に自社の売上が上がること。』

同じ結果でも過程は違います。

こちらから『ありがとうございます』という以上にお客様から『ありがとう!』と言われるビジネス。

それが楽しくやりがいのある仕事、結果的に自分たちも幸せになれる・・・

 

そんなビジネスの本質を忘れていて(気づかずに)、当時のボクは失敗を重ねていたように思います。

みなさん毎日とっても忙しく業務に追われている方が多いと思います。

『あなたはどうしてこの仕事をしているのか?』

『どういう思いで仕事をしているのか?』

『何のために生まれてきたのか?』

すこ~しだけ考える時間を取ってみませんか?

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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