マネキン会社、設計・施工会社の皆さんへ

公開日: VMD, マネキン, 内装デザイン


クライアントはなぜ依頼をしてきたのか?

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思い浮かべてみてください。

クライアントであるブティックのオーナーからオーダーが入りました。

「マネキンを使いたいのだけれど・・・」

あるいは

「店舗の改装をしたいのだけれど・・・」

 

あなたはマネキンのカタログを持って取引先のブティックを訪れる。

あるいは

あなたは設計者を連れて改装図面の打ち合わせにブティックを訪れる。

 

普通はこういう行動を取ると思います。

ではちょっと考えてみてください。

そのブティックの経営者は

どうしてあなたにマネキンをオーダーしたのか?

あるいは

改装の依頼をかけたのか?

 

もしかするとその奥にある本当の理由は、お客様のお買い上げ単価が減っていたので、高額商品が売れるようにしたくてマネキンをオーダーしたのかもしれません。

あるいは

お客様の入店客数が減っていたので改装の依頼をかけたのかもしれません・・・

 

マネキンの場合

お買い上げ単価を上げるための方法はマネキンに着せるだけではありませんよね。

店の奥に設けられている高額商品コーナーへの導線を作ってあげることも考えられるし、高額商品を使ったコーディネートをファサードのショーウインドで見せることも考えられます。

いずれもお客様のお買い上げ単価を上げるための手法です。

コレを行うのに経費はかかりません。

だから、マネキンをオーダーするのは、その手法を試した後でも良いかもしれない。

そうすることで、ブティックのオーナーは不要な経費出費を抑えられるかもしれない。

 

改装の場合

入店客数を上げる方法は改装することだけではありませんよね。

ショーウインドウのディスプレイを魅力的にすることも考えられるし、入り口什器レイアウトを変更して間口幅を広げることも考えられます。

いずれもお客様の入店客数を上げるための手法です。

コレも大きな経費のかかることではない。

 

B to Bのビジネス(法人営業)をしていると、ついついクライアントの予算を全部自社の商品のために使ってもらおうと思ってしまいがちです。

ただしそれがもし不要な経費だとすれば、クライアントの利益を減らしてしまうことになる。

そうなれば本末転倒ですよね。

 

クライアントから選ばれる存在になるためには?

まずクライアントの利益に着目し、経費を使わずに出来る方法を提案する、あるいは一緒に考えるというスタンスを取ってみてはいかがでしょう?

それでクライアントのお困りごと(お買い上げ単価の現象、あるいは入店客数の減少)ができれば、お客様の利益に貢献できたことになります。

 

あなたがそんな存在、いわば『クライアントの利益貢献アドバイザー』であれば関係性や距離感が変わってきます。

数多く存在するマネキン会社、数多く存在する設計施工会社のなかから『選ばれる存在』になることが出来る、ということ。

仕事を依頼する側と依頼される側という関係から、共に伴走するパートナーへと変換します。

 

クライアントから依頼が入った時には、その依頼の奥にある本当のお困りごとに注目しましょう。

それからその課題を解決することを考えてみてはいかがですか?

 

あなたの仕事は一体のマネキンや、店舗デザインではありません。

お客様の不満・不便・不自由を解決するアドバイザーなのです。

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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