打ち手を間違えていませんか?

公開日: VMD


売上が落ちている。

さて、どうしよう?

ショーウインドウを変えてみようか?チラシを打とうか?DMをだそうか?・・・

きっといろんな打ち手を考えることでしょうね。

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売上が落ちているのなら、その分解をしてみることです。

 

定量で測る

売上は、客数(お買い上げされたお客様の数)と客単価(一人あたりの平均お買上金額)で決まります。

さらに客数は、入店客数(お店に入っていらしたお客様の数)と購買率(入店客が実際お買い上げになられた割合)で決まります。

さらに入店客数は、店前通行客数と入店率(店前通行客が実際に入店された割合)で決まります。

さらに客単価は、平均単価(お買い上げされた商品の平均一点単価)とセット率(一人あたり平均買い上げ枚数)で決まります。

 

これを出してみて比較検証してどこが落ちているのか?を確認すること。

コレを定量で測る、と言います。

 

定性で測る

お客様の中に外国の方が増えてきているようだ。

お客様がお店の奥まで入ってこない。

夕方に若い女性が増えるみたいだ。

日曜日は学生が多く感じる。

赤い商品によく触る。

ワンピースを探している方が多いみたい・・・

こういった、数値ではなかなか測りにくい状況を整理してみること。

コレを定性で測る、と言います。

 

このように売上が落ちている原因を定量・定性の両面で測る。

その上で具体的な手をうつことが有効な打ち手になってきますね。

 

お客様に届くアクションをしましょう!

買い上げ客数が少ない。お客様は充分入ってきてくださっているのに。

そんな時、更に入ってもらおうとファサードのディスプレイの演出を買えたりすることは、適確な打ち手ではありませんね。

この場合、入ってきてくれたお客様の購買率をアップさせる方法を考えることです。

POPの書き方を工夫したり、お店の導線を見なおして回遊性を良くしたりね。

 

打ち手を打つときは、その原因を分解して測ってみる。

それから打ち手をプランすると無駄なくお客様に届くアクションになります。

もしまだ出来ていないのなら、やってみてくださいね。

 

数値結果から具体的なアクションを取るには、過去のこんな記事もお役に立つと思います。

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その①』

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その②入店客数をアップさせる』

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その③購買率をアップさせる』

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その④一点単価をアップさせる』

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その⑤セット率をアップさせる』

『数値結果から具体的なアクションを起こすには?その⑥』

参考にしてみてくださいね!

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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