ボクがベッドを買わなかった理由|接客とVMDの連動

公開日: VMD, 購買行動


先日、六甲アイランドに行った際にベッドを見に行きました。

六甲アイランドには、大きなインテリアショップが集合した施設があります。

ちょうどベッドを買い換えようと思っていたこともあったし、立ち寄ってみたのです。

 

インテリアショップで出会ったタヌキ

あるショップでベッドを見ていた時のことです。

ボクがぼんやり歩いていると、声を掛けられました。

中年で小太りで、オールバックの髪型のおじさんです。

まるで信楽焼のタヌキの置物にシャツとネクタイを着せたみたいに見えた。

彼はこう声を掛けてきました。

『シングルベッドでお探しですか?』

『いいえ』

ボクはそう答えて、別の方向へ歩き始めました。

するとそのおじさんはボクの後をピッタリとついてきます。

『ツインでお探しですか?』

しばらくするとボクの真後ろからそう声を掛けました。

『いいえ』

ボクはついてこられるのが嫌でこう付け足しました。

『別に探しているものはありません・・・』

そうしてその店を後にしました。

本当はベッドを探そうと思っていたんだけどね。

 

ボクはなぜついてこられるのが嫌だと思ったのか?

それはおそらく、『売ってやろう!』という気配をまざまざと感じてしまったからでしょう。

そう思うと、お客様は離れていってしまいたくなる。

でもそのタヌキのようなおじさんはきっとこう思っていることでしょう。

『自分は売ることが仕事だから、売らなくっちゃ!』

 

『売らなくちゃ!』ではお客様は逃げてゆく

こういった視点では売上は上がらないんじゃないでしょうか?

ボクのように、逃げ出してしまうお客様が多いのではないかな?

仕事だから当然『売ろう!売りたい!』という気持ちはあります。

でももう一歩踏み込んで『お客様のお役に立とう!』と思っていればどうでしょうか?

 

『シングルベッドでお探しですか?』

と言う前に、『売り場が広いのでゆっくりご覧になってくださいね。疲れたら奥のソファで、どうぞご自由に休んで下さい』

とかね。

『何かあればいつでも声をお掛けくださいね』

で良いのかもしれない。

 

興味を示してから声をかけると、売り込みには感じにくい

『熟睡できるマットレスの選び方ご存じですか?』

『インテリア別ベッドフレームのコーディネートのコツ!』

店内にはこんなタイトルの小冊子やチラシやPOPを置いてみたり。

そんな特集のプロモーションスペースを作ってみたり。

お客様がそれに興味を示してみれば、その上で声を掛けると売り込みっぽく感じなくなります。

接客とVMDを連動させることですね。

 

心をこめた言葉をかけてみる

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掛ける言葉に心を込めることだと思います。

売り込んでやろう!と思って『シングルベッドをお探しですか?』

ではなく

お客様のお役に立ちたい!と思って『マットレスとフレームはそれぞれ別の設定が出来るんですよ』

『タイプ別のマットレス体験コーナーがあるので気軽に試してみてくださいね!』

と声をかけてみる。

 

売ろう!売りたい!売り込もう!と思って声をかけること。

お客様のお役に立とうと思って、心をこめた言葉をかけること。

この2つからは伝わるものが全く違ってきます。

 

タヌキのおじさんにも、変身してほしいなぁ、ドロロロ〜ン(笑)

 

・・・・・そういうことです。

 

 

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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