ボクがつい傘を買ってしまった理由|喚起された欲求

人が物を買うときには様々な理由がありますね。

それによってお客様の行動も違います。

あらかじめ目的を持って、それを買う場合。

別に目的はなかったが、お店に入って商品に触れて欲しくなって買う場合。

VMDを考えるときに、ボクが興味があるのは後者のほうかな?

お店に興味を持って、実際入ってみて、商品に触れて、店内を回遊して、お店のスタッフと話して・・・

そうこうしているうちに、『あっ、この商品は私が欲しかったものだ』と自分の隠された欲求に気付く。

コレは良い意味での衝動買い、いわば喚起された欲求とでもいうべきものです。

つい入ってみたくなるお店

昨日、明治通りを原宿から渋谷に向かって歩いていたんです。

すると一軒のお店が目に入ってきました。

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外観、ディスプレイ、店頭サイン、全てが特色があります。

このお店は、“旅行に関するグッズの専門店”なんですね。

だからお店のサインにも、地球や飛行機やトランクのアイコンが使われています。

ディスプレイは傘中心。

傘をディスプレイしているだけの店なら、この時期たくさんあります。

でもこの店は表現が印象的でした。

左側はブルー、右側はレッドと色で分けてトランクとコーディネートしてあります。

多分たくさん売れるのはもう少しベーシックな色・柄なのでしょうが、ディスプレイに使用されているものはインパクトが有りました。

それに惹かれて、つい入ってみたくなりました。

メッセージを感じるセレクト

外から見ているだけではわかりませんでしたが、置いてある傘は全て折りたたみ傘です。

やはりトラベル専門店なので折りたたみ傘に絞り込んでいるのでしょう。

折り畳み傘が集積されたコーナー

折り畳み傘が集積されたコーナー

店内を回遊してみて他の商品にも触れてみました。

一見ベーシック、でも少しデザインされたトラベルグッズたちがセレクトされています。

トランク、バッグ、、バッグインバッグ、トラベルポーチ、機内グッズなどなど・・・

 

そこで、ふと感じたことがあります。

『あっ、この店って自分の生活と関連したものがセレクトされているな』って。

ボクは毎週出張がある生活。

なので、一気にこの店との距離が縮まった気がしました。

スタッフと話していても、もちろん商品知識は豊富で旅に関しての見識もありそうです。

買う予定のないものを買った!

ボクはその日、折りたたみの傘を買う予定はありませんでした。

でもいずれ良い折りたたみ傘があればなぁ、と漠然と思っていたことを思い出しました。

『あっこの店で買おう』、とっさにそう思いました。

今は別の傘を持っているのに。

そして、具体的に商品を限定する前に買う店を決めたのです。

“何を”ではなく“何処で”を先に決めたんですね。

それから柄とサイズを選びました。

買う予定はなかったボーダーの傘。満足感のあるお買い物でした。

買う予定はなかったボーダーの傘。満足感のあるお買い物でした。

最初に書いたように、ボクには傘のニーズなんてなかった。

しかしお店が目についた、入ってみた、セレクト内容やスタッフの様子がわかった、突然欲しくなった・・・

いわば喚起された欲求によっての購買行動といえます。

 

狭い意味でのVMDの効果とは、こういうことをいいます。

今回のボクの購買行動でのポイントは以下のとおり。

絞り込んだ表現でインパクトの有る外観とディスプレイ

メッセージ性のある商品セレクト

集積された選びやすい売り場

皆さんも参考にしてみてくださいね!

ニーズなんかなくても、お客様の欲求を喚起させることが出来るのです。

ボクがつい、こんな購買行動をとってしまったのだから。

選ばれる店になるヒントになれば幸いです。

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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