売れる店であり続けるために今必要なこと|The FLAGのイシューに応えて

The FLAGというファッション特化したビジネスメディアがあります。

ボクもコメンテーターを務めさせていただいているのですが、あんまりコメントしていなくてゴメンナサイ!

FLAG

今回のイシュー(論じるべきテーマ、のことです)はこうです。

「セレクトショップ2社に聞く ~ 売れる店であり続けるために今必要なこと ~」
こう題されたIFF(インターナショナル・ファッション・フェア)でのセミナーの内容から来ている命題。

それは『差別化するセレクトショップ。鍵はコミュニティ?それともオリジナル商品?』ということでした。

今、セレクトショップに行けば、おんなじようなスニーカーやおんなじような白いTシャツやおんなじようなバリスティック・ナイロンのバッグが目に入ってきます。

同質化してしまっていますよね。セレクトショップなのに・・・(笑)

そんな状況の中で、お二人のお話しはとても興味深く、共感できる内容でした。

 

テーマは【差別化するセレクトショップ。鍵はコミュニティ?それともオリジナル商品?】となっています。

結論からいうと、コミュニティもオリジナル商品もどちらも大切だと思います。

ポイントは2つです。

原点回帰

売上を沢山の客数で考えるのか?一人の顧客との関係性を深くすることで考えるのか?

ここにヒントがあると思います。

 

一人の顧客との関係性を深くする=ニーズを聴いたりする必要はない。

ニーズを聴けば聴くほど薄まる、マスになる、価格競争にさらされる。

ファッション性が高まれば高まるほどニーズなんか実は存在しなくて、いかにウォンツを喚起させられるか?(お客様に買いたいと思っていただけるか?)ということが大事。

 

そのためには・・・

セレクトショップの原点回帰=すなわち関わるスタッフすべてが、好きなモノ、あるいは得意なモノや技術を使って、企画~製造~販売するということ。

そうすると、まず自分の仕事が圧倒的に楽しくなる。

オリジナル商品も独自化されたものになる。

コミュニティも作りやすい。

しかし一部大手アパレルメーカーのように、役割分担を明確にし過ぎてしまうとドンドン薄まってしまうのです。

テイストも愛情も・・・

一人のお客様を徹底的に満足させよう!

繰り返しになりますが、売上を考えるときに、沢山のお客様に買っていただきたい、と考えるのか?一人のお客様を徹底的に満足させよう、ファンになっていただこうと考えるのとではアクションが違ってくる、ということです。

 

沢山の客数に買ってもらおう、ではなく、一人のお客様との関係性を深くすることで、結果的に来店頻度が増えたり、お買い上げ単価が上がったり、共感する仲間に拡散されたりして客数も増える、そういうことを目指しましょうということ。

明確にプロファイリングされた一人のお客様を徹底的に満足させることを考えるのです。

 

そう考えれば自然ととるべきアクションが見えてくる、そう思いませんか?

どんな商品を揃えればよいのか?

どんなお店の内装にすればよいのか?

ディスプレイは?ヴィジュアルイメージは?接客は?店舗体験は?・・・

明確にお客様のプロファイルを絞り込めば自ずとアイディアが出てくるはずです。

それを前述した、『関わるスタッフすべてが好きなモノ、あるいは得意なモノを、企画~製造~販売する』こととリンクさせることです。

これが出来ると圧倒的に独自化された店舗、ECサイトになると思います。

そんなショップとならコミュニティは作りやすい。

そして、そのためのSNSツールの活用においては、スタッフの“個”をだす表現が望ましいのです。

なぜなら、真のコミュニティを作る上では、個人対個人の方がつながりやすい、共感されやすいから。

まとめ

あとはECと実店舗での体験に一貫性がある方が伝わりやすい。

スタッフとお客様のコミュニティが出来ているのか?ECサイトと実店舗の表現イメージ(ヴィジュアル、ディスプレイ、インテリア)が連動して伝わっているのか?ということもチェックしたいですね。

 

こんなことが『売れる店であり続けるために今必要なこと』ではないでしょうか?

・・・・・そういうことです。

 
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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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