ニーズで売るのではなく、共感で売りましょう!・・・

VMDコンサルタントの藤井雅範(ふじいまさのり)です。

セーターを探しにセレクトショップへ

お洋服のお店の店頭はすでに秋冬物で埋まっています。

良い商品ほど早めに抑えないと、売れてしまって入手が困難になることがありますよねぇ。

 

冬に備えてタートルネックのセーターが欲しかった。

ボクは出来れば紡毛(短い毛で作った糸)のざっくりした編み地のタートルネックのセーターが着たい。

しかし、羊毛100%の紡毛のタートルネックは首周りがチクチクして着ることができないんです(笑)

風合いは大好きなのに。

だからコットンや、コットンにカシミヤを混ぜた素材の物を選びます。

しかしそういう素材の商品は絶対数が少ない。

だからシーズン早めに探しに行った、というわけです。

 

その日入ったお店はセレクトショップ。

アメリカンカジュアルなテイスト。

全国に20店舗ほど店舗を構えています。

店によって坪数の違いで、取り扱うカテゴリーが違います。

その日入ったお店は坪数が大きく、他のお店では展開されていないインテリア・グッズのコーナーやグリーン(植栽)を扱うコーナーまでがありました。

ただ、残念ながら探していたようなセーターはありませんでした。

ついでに店内を見回してみると、インテリアを展開しているコーナーが、個人の部屋のような演出になっていました。

壁に貼り巡らされたフレーム(額)や古い地図

ソファ&テーブル

その下に敷かれたナバホ柄のマット

古い雑誌や切り抜き

壁飾りや壁に取り付けられた照明

様々な看板

アメリカの掃除用具などなど・・・

新しい物と古い物(ヴィンテージ)が混在した、リラックスできる空間となっています。

共感できる空気感・・・

壁に囲われていて、なんだか居心地が良いので、ゆっくり見回していました。

そこでフッと目に付いたパブ・ライト。

かなり日焼けして色あせていますが、それがまた良い感じ。

IMG_5063

さりげなくテーブルに置かれていたクロス(十字架)の壁飾り。

ターコイズがはめ込まれていて存在感があります。

IMG_5067

パブ・ライトはかなり古そうな物でしたが、お店の人にチェックしてもらうと、ちゃんと点灯しました。

おもわず欲しくなって、パブ・ライトもクロスの壁飾りも購入。

セーターを買いに来たのにヴィンテージ雑貨を買ってしまった

ボクの当初の目的はセーターでした。

しかし目的の物はなかった。

お店ではファッションだけでなく、インテリアも展開されている。

メインのファッションと同じテイストで。

その空間に共感してしまう。

突然欲しい商品と出会う。

おもわず購入・・・

こんな行動をとったということ。

 

皆さんも同じような経験、ありませんか?

ボクは、パブ・ライトを買いに行ったんじゃない。

もちろんクロスの壁飾りを買いに行ったわけでもない。

ヴィンテージ雑貨のニーズは、なかったんですね。

ところがそこの空気感に共感してしまう。

漠然としたニーズを感じ始める。

ポイントになる商品を発見。

確固としたニーズに変わる。

 

この購買行動のポイントは以下の三つです。

ニーズなどなかった

ライフスタイル・空気感・ムードに共感する

ニーズが発生する

つまりこの真ん中の部分、ライフスタイル・空気感・ムードに共感する、ということ。

共感される空間を演出するということが購買の動機、となったわけです。

 

だからここ数年、ライフスタイルショップが多くなってきているのだと思います。

そこではニーズのある商品を仕入れるのではない。

多分、バイヤーはこのパブ・ライト、とてもニーズがあるから売れるだろう、とか、この壁飾りが欲しい人がたくさんいるだろう、なんていちいち思って仕入れているわけではないでしょう。

テイスト似合うよね〜、とか、良いムードが出せるんじゃないかな?とか・・・

そんな思いで仕入れていることでしょう。

ニーズなんかなくても、商品を共感される空気感で演出されていれば、欲求を喚起させることができるということ。

だから、世の中で売れているいから、という理由だけでモノを仕入れていても売れないのです。

それだけでは買う理由が伝わらない。

だからセレクトショップやライフスタイルショップでは、空気感に共感される演出することで、商品の価値が伝わっていく

 

・・・・・そういうことです。

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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